Home

Nazywam się Marcin Rzucidło. Jestem TRANSFORMEREM.

Zmieniam to, co ludzie sprzedaży myślą, co robią i jak robią w kontakcie z klientem.

Ich przekonania, zachowania i umiejętności wchodzą na wyższy poziom.

I wtedy sprzedają lepiej, szybciej i (za) więcej.

Nie dlatego, że robią więcej.

Tylko dlatego, że działają inaczej.

Z kim pracuję

Pracuję z zespołami sprzedaży i obsługi klienta firm, które zaczynają zauważać, że coś nie gra – nawet jeśli na papierze wszystko jeszcze wygląda „w porządku”.

Widzą na przykład, że:

Wyniki zespołu są nierówne i trudne do przewidzenia.

Raz jest bardzo dobrze, innym razem wyraźnie słabiej. I coraz trudniej powiedzieć, od czego to naprawdę zależy.

Zespół opiera się na intuicji i indywidualnych stylach, a nie na wspólnym sposobie myślenia, działania i pracy z klientem.

Ludzie są aktywni, ale efekty nie są proporcjonalne do wysiłku.

Telefony są wykonywane. Spotkania się odbywają. Oferty wychodzą. A mimo to wynik nie idzie w górę.

Zespół robi „dużo”, ale nie zawsze to, co faktycznie robi różnicę. Brakuje świadomości, dlaczego coś działa, a coś nie oraz jak inaczej prowadzić rozmowy z klientami.

Każdy sprzedaje i obsługuje klienta inaczej – i nie ma nad tym kontroli.

Podobne sytuacje są prowadzone zupełnie inaczej przez różnych ludzi. Nie ma wspólnego rozumienia, czym naprawdę jest dobra rozmowa sprzedażowa czy obsługowa.

Zachowania i umiejętności nie są osadzone w spójnej postawie i podejściu do klienta.

Brak skuteczności w trudnych rozmowach i negocjacjach.

Rabaty pojawiają się zbyt szybko. Presja klienta wygrywa z argumentami. Decyzje zapadają nie tam, gdzie powinny. I nie jest to kwestia złej woli – tylko braku pewności, narzędzi i sposobu działania pod presją.

Ludzie często nie wiedzą, co, dlaczego i jak mogą robić, by lepiej zarządzać postrzeganiem wartości przez klienta i wpływać na jego decyzje.

Zespół nie wykorzystuje swojego potencjału.

Nie ma kryzysu. Ale jest wyraźne wrażenie: moglibyśmy działać na wyższym poziomie.

Ludzie nie mają jasności, co dokładnie powinni zmienić w swoim sposobie myślenia, działania i pracy z klientem, żeby ten kolejny, wyższy poziom osiągnąć.

Są firmy, które nic z tym nie robią…

Najczęściej od razu nie dzieje się nic spektakularnego. Nie ma jednego momentu „katastrofy”. Jest za to powolna utrata potencjału.

Wyniki pozostają niestabilne i nieprzewidywalne. Presja rośnie szybciej niż skuteczność. Managerowie coraz więcej energii wkładają w „pilnowanie” ludzi, zamiast w ich rozwój czy rozwój biznesu.

Firma nie traci przewagi dlatego, że robi coś źle. Traci ją dlatego, że nie robi rzeczy wystarczająco dobrze i konsekwentnie.

A wtedy klienci, rynek i konkurencja oddalają się…

To dobry moment, by porozmawiać…

Zacznijmy od rozmowy i zrozumienia:

  • co ludzie w zespole myślą o sprzedaży i kliencie,
  • jak realnie działają w codziennej pracy,
  • z jakich umiejętności faktycznie korzystają – a które zostają teorią (lub w ogóle niewiedzą).

Wtedy zaprojektuję szkolenie (wzmacniane dopasowanymi działaniami rozwojowymi przed i po szkoleniu), które mają sens w konkretnej firmie i w konkretnej sytuacji.

Nie pracuję nad poprawą pojedynczych elementów. Zmieniam całościowy sposób działania ludzi i zespołu.

Model, z którym pracuję: P-Z-U

Opieram się na ważnym założeniu: trwała zmiana wymaga skupienia się na trzech obszarach.

  • Postawa – czyli to, co ludzie myślą o sprzedaży, kliencie i swojej roli. Bez odpowiedniej postawy nawet najlepsze narzędzia nie będą konsekwentnie używane.
  • Zachowania – czyli to, co ludzie realnie robią w kontakcie z klientem. To tu zmiana będzie widoczna najszybciej.
  • Umiejętności – czyli to, jak to robią: struktury rozmów, komunikacja, techniki. Bez dwóch poprzednich elementów umiejętności pozostają jednak teorią.

Dopiero połączenie tych elementów (P-Z-U) daje zmianę, która zostaje, i która pracuje na oczekiwane rezultaty.

Jakich efektów możesz się spodziewać

Gdy postawa, zachowania i umiejętności zaczynają ze sobą współgrać:

  • rozmowy z klientami stają się bardziej celowe, świadome i spójne,
  • klienci szybciej podejmuję lepsze decyzje zakupowe,
  • zespół działa w bardziej przewidywalny sposób,
  • managerowie odzyskują realną kontrolę nad jakością pracy zespołu,
  • rozwój ludzi i zespołu przestaje być jednostkowym wydarzeniem, a staje się procesem.

W praktyce oznacza to jedno: zespoły sprzedają lepiej, szybciej i (za) więcej – w sposób dojrzały, świadomy i powtarzalny.

Dziękuję za udostępnienie