„Potrzebujemy szkolenia z zamykania sprzedaży”
(Zbyt) często rozmowa zaczyna się właśnie tak.
Szef sprzedaży mówi, że zespół jest aktywny, prowadzi rozmowy i wysyła oferty, ale zbyt mało tematów kończy się decyzją. W głosie słychać zmęczenie, bo ludzie pracują, działania w CRM-ie wyglądają dobrze, a wynik znowu się nie zgadza.
Zaczynamy rozmawiać o konkretnych sytuacjach. O klientach, którzy po obiecującej rozmowie proszą o ofertę, a potem milkną. O handlowcach, którzy próbują „domknąć temat”, chociaż wcześniej nie poznali wszystkich kryteriów decyzji, nie sprawdzili, kto naprawdę decyduje, i nie umówili kolejnego kroku.
I okazuje się, że problem nie zaczyna się przy zamykaniu sprzedaży. Zaczyna się znacznie wcześniej. W chwili, gdy handlowiec zbyt szybko przechodzi do rozwiązania, zanim dobrze zrozumie sytuację klienta. Albo wtedy, gdy oferta ma wykonać pracę, której nie wykonała rozmowa.
Można oczywiście przeprowadzić szkolenie z technik zamykania sprzedaży. Tylko że wtedy uczymy ludzi mocniej naciskać na decyzję, do której klient nie jest jeszcze gotowy.
Tu potrzebne jest coś innego: uporządkowanie przebiegu rozmowy, ustalenie wspólnego standardu prowadzenia klienta i rozwinięcie umiejętności, które pozwalają przesuwać sprzedaż krok po kroku.
Dlatego…
Najpierw rozpoznanie, potem rozwiązanie
Zanim zaczniemy działać, trzeba dobrze zrozumieć, co dzieje się dzisiaj: co widzisz w wyniku, jak wygląda sposób pracy zespołu, gdzie pojawiają się trudności i jakiej zmiany oczekujesz.
Rozpoznanie pozwala oddzielić objawy od rzeczywistego źródła problemu, przejść od przypuszczeń do bardziej wiarygodnego obrazu sytuacji i wskazać właściwy priorytet. Dzięki temu nie inwestujesz czasu i budżetu w działanie, które może odpowiadać na niewłaściwy problem.
Powstaje wspólny punkt wyjścia do dalszej pracy: wiadomo, co naprawdę wymaga zmiany, od czego zacząć i po czym poznamy, że obrany kierunek ma sens.
Najpierw zrozumieć sytuację. Potem dobrać rozwiązanie.
Co trzeba sprawdzić, żeby znaleźć źródło problemu?
Na skuteczność sprzedaży nie wpływa jeden element. Dlatego patrzę na trzy powiązane ze sobą obszary: kontekst, procesy i kompetencje.
Kontekst
Sprawdzamy warunki, w których działa zespół.
Znaczenie mają między innymi cele, sposób zarządzania, organizacja pracy, narzędzia, jakość leadów, model sprzedaży, propozycja wartości, specyfika klientów oraz oczekiwania stawiane handlowcom.
Czasami problem przypisywany ludziom wynika z warunków, w których mają działać. Nie da się poprawić wykonania, ignorując kontekst, który je utrudnia.
Procesy
Sprawdzamy, w jaki sposób i jak skutecznie klient jest prowadzony od pierwszego kontaktu do decyzji i dalszej współpracy.
Czy kolejne etapy odpowiadają temu, jak klient rzeczywiście kupuje? Czy wiadomo, po czym poznać, że szansa przesunęła się dalej? Czy po rozmowie lub wysłaniu oferty zostaje ustalony konkretny następny krok? Czy wiadomo, gdzie proces traci klientów, czas lub marżę?
Dobry proces nie zastępuje ludzi. Daje im wspólną logikę działania i pozwala zobaczyć, co naprawdę wpływa na konwersję.
Kompetencje
Sprawdzamy, czy ludzie potrafią realizować proces skutecznie i czy rzeczywiście robią to w codziennej pracy.
Kompetencje rozumiem szerzej niż samą znajomość technik. Składają się na nie trzy elementy:
Podejście
Jak ludzie rozumieją swoją rolę, odpowiedzialność za prowadzenie klienta oraz wartość, którą mają zbudować w procesie sprzedaży.
Zachowania
Co faktycznie robią w kluczowych momentach: o co pytają, jak prowadzą rozmowę, kiedy przedstawiają rozwiązanie, jak uzgadniają dalsze kroki i w jaki sposób reagują na brak decyzji.
Umiejętności
Jak dobrze potrafią wykonać te działania w rzeczywistych sytuacjach z klientami.
Sama wiedza nie gwarantuje zmiany. Trzeba jeszcze przełożyć ją na właściwe zachowania i utrzymać je w codziennej pracy.
Od rozpoznania do rzeczywistej zmiany
Niezależnie od skali współpracy, wspólna logika działania wygląda podobnie:
Rozpoznanie → Projektowanie rozwiązania → Rozwój i wdrożenie → Sprawdzenie efektu
Zakres każdego z tych kroków może być różny.
Czasami wystarczy dobrze dopasowane szkolenie, które rozwija konkretną kompetencję i kończy się zadaniem wdrożeniowym.
W innych sytuacjach trzeba najpierw uporządkować proces lub standard pracy, a następnie rozwinąć ludzi, wesprzeć zastosowanie nowych rozwiązań i sprawdzić rezultat.
Bywa też, że organizacja potrzebuje regularnego wsparcia, ponieważ problemy, priorytety i potrzeby zespołu zmieniają się w czasie.
Dlatego proponuję trzy formy współpracy.
Trzy sposoby pracy nad skutecznością sprzedaży
Szkolenie dopasowane
Gdy wiesz, co chcesz rozwinąć
Ta forma ma sens, kiedy problem lub potrzeba są względnie dobrze rozpoznane, a głównym celem jest rozwój konkretnej kompetencji zespołu.
Szkolenie nie powstaje na podstawie gotowego programu. Najpierw zbieram informacje od osoby odpowiedzialnej za projekt i uczestników. Na tej podstawie dobieram treści, przykłady, ćwiczenia i sytuacje, które odpowiadają rzeczywistej pracy zespołu.
Uczestnicy nie tylko poznają rozwiązania i ćwiczą je podczas szkolenia. Na koniec wybierają konkretne działania, które zastosują po szkoleniu, oraz sytuacje, w których je wykorzystają.
Szkolenie dopasowane najlepiej pasuje, gdy:
- cel rozwojowy jest jasno określony,
- głównym problemem są kompetencje,
- nie ma potrzeby przeprowadzania pełnej diagnozy procesu,
- oczekujesz praktycznego szkolenia dopasowanego do realiów zespołu.
Program poprawy skuteczności sprzedaży
Gdy widzisz problem, ale trzeba ustalić jego źródło i przeprowadzić zmianę
Ta forma ma sens, kiedy samo szkolenie może nie wystarczyć albo nie wiadomo jeszcze, co dokładnie ogranicza skuteczność sprzedaży.
Zaczynamy od diagnozy rzeczywistego sposobu pracy. Sprawdzamy kontekst, procesy i kompetencje, a następnie wybieramy priorytet oraz projektujemy rozwiązanie.
Może ono obejmować uporządkowanie procesu, wypracowanie standardów, przygotowanie narzędzi, rozwój kompetencji zespołu, zadania wdrożeniowe, wsparcie lidera i działania utrwalające.
Na końcu wracamy do sytuacji wyjściowej i sprawdzamy, co faktycznie się zmieniło oraz jakie powinny być kolejne decyzje.
Program poprawy skuteczności sprzedaży najlepiej pasuje, gdy:
- problem jest widoczny, ale jego źródło nie jest jednoznaczne,
- trzeba zmienić nie tylko kompetencje, ale również sposób pracy,
- ważne jest wdrożenie i sprawdzenie efektu,
- chcesz przeprowadzić konkretną zmianę od diagnozy do postdiagnozy.
Poznaj Program poprawy skuteczności sprzedaży →
Stałe wsparcie rozwoju sprzedaży
Gdy potrzebujesz stałego rytmu rozwoju i wdrażania kolejnych zmian
Ta forma ma sens, kiedy organizacja nie potrzebuje jednego zamkniętego projektu, ale regularnego wsparcia w pracy nad kolejnymi priorytetami sprzedażowymi.
W ustalonym rytmie wybieramy najważniejsze tematy, analizujemy bieżące przypadki, porządkujemy procesy i standardy, rozwijamy zespół, wspieramy lidera oraz sprawdzamy zastosowanie wcześniejszych rozwiązań.
Dzięki temu nie trzeba za każdym razem zaczynać od początku. Kolejne działania wykorzystują wiedzę o zespole, klientach, procesach i wcześniejszych wdrożeniach.
Stałe wsparcie rozwoju sprzedaży najlepiej pasuje, gdy:
- priorytety zmieniają się w czasie,
- potrzebujesz regularnego wsparcia zespołu i lidera,
- chcesz rozwijać i utrzymywać standardy pracy,
- zależy Ci na ciągłości, a nie na pojedynczych interwencjach.
Poznaj Stałe wsparcie rozwoju sprzedaży →
Która forma współpracy pasuje do Twojej sytuacji?
Wiesz, co trzeba rozwinąć? Zacznij od szkolenia dopasowanego.
Widzisz problem, ale nie znasz dokładnie jego źródła albo potrzebujesz wdrożenia zmiany? Sprawdź program poprawy skuteczności sprzedaży.
Potrzebujesz regularnego wsparcia i pracy nad kolejnymi priorytetami? Rozważ stałe wsparcie rozwoju sprzedaży.
Nie musisz jednak samodzielnie stawiać diagnozy ani wybierać rozwiązania przed pierwszym kontaktem.
Możemy zacząć od rozmowy o tym, co dziś nie działa tak, jak powinno, czego oczekujesz od zespołu i jakiej zmiany potrzebujesz.