Kiedy szkolenie nie wystarcza

Szkolenie dopasowane jest właściwym rozwiązaniem wtedy, gdy wiadomo, czego zespół powinien nauczyć się lub co powinien robić lepiej.

Czasami jednak widać problem, ale nie wiadomo jeszcze, gdzie leży jego rzeczywiste źródło. Trudność może dotyczyć nie tylko kompetencji ludzi, lecz także procesu, standardów pracy, narzędzi albo sposobu wdrażania ustaleń.

Może to być sytuacja, w której:

• dużo aktywności nie przekłada się proporcjonalnie na wynik,
• zbyt mało szans przechodzi do kolejnych etapów,
• klienci znikają po rozmowie lub po otrzymaniu oferty,
• każdy handlowiec prowadzi sprzedaż w inny sposób,
• proces jest opisany, ale nie działa konsekwentnie w praktyce,
• kolejne szkolenia nie prowadzą do trwałej zmiany.

Wtedy potrzebny jest Program poprawy skuteczności sprzedaży.

Czym program różni się od szkolenia dopasowanego?

1. Sprawdzam, jak sprzedaż rzeczywiście działa

Nie opieram się wyłącznie na rozmowach i deklaracjach. W uzgodnionym zakresie analizuję realne przypadki, działania zespołu, materiały i dane, żeby odróżnić objawy od źródła problemu.

To rozszerzenie podejścia Tell Me (opowiedz mi) o komponent Show Me (pokaż mi): poznaję perspektywę lidera i zespołu, a następnie sprawdzam, jak proces wygląda w praktyce.

2. Projektuję zmianę, a nie tylko program szkolenia

Rozwiązanie może obejmować rozwój kompetencji, ale również uporządkowanie procesu, ustalenie standardów, przygotowanie narzędzi i określenie roli lidera.

Szkolenia i warsztaty mogą być ważną częścią programu, ale są narzędziem służącym wdrożeniu konkretnej zmiany.

3. Wspieram wdrożenie i sprawdzam rezultat

Zmiana nie kończy się po warsztacie. Zespół stosuje nowe rozwiązania w praktyce, otrzymuje informację zwrotną, koryguje sposób działania, a na końcu wracamy do punktu wyjścia i sprawdzamy, co rzeczywiście się zmieniło.

To nie jest dłuższe szkolenie. To projekt konkretnej zmiany w sposobie prowadzenia sprzedaży.

Na czym może koncentrować się program?

Proces

Sprawdzamy, czy sposób prowadzenia sprzedaży odpowiada temu, jak klienci rzeczywiście kupują, i czy kolejne etapy mają jasną logikę.

Konwersja

Analizujemy, co dzieje się między etapami procesu, gdzie szanse zatrzymują się lub znikają oraz w którym miejscu proces traci klientów, czas albo marżę.

Wykonanie

Sprawdzamy, czy zespół potrafi realizować uzgodniony sposób pracy i czy rzeczywiście stosuje go w codziennych sytuacjach z klientami.

Program nie służy poprawianiu całej sprzedaży jednocześnie. Wybieramy jeden ważny proces, jego fragment albo konkretny problem, który można świadomie przeprowadzić od diagnozy do sprawdzenia zmiany.

Jak przebiega program

Program nie składa się z pojedynczych, oderwanych działań. Każdy etap przygotowuje następny, a praca uczestników przed i po szkoleniu lub warsztacie jest częścią projektu, nie dodatkiem do niego.

1. Diagnoza i punkt wyjścia

Łączymy rozmowy z liderem i zespołem z analizą rzeczywistego działania. W zależności od sytuacji mogą to być konkretne szanse sprzedażowe, rozmowy, spotkania, oferty, korespondencja, follow-upy, dane z CRM-u lub inne materiały pokazujące sposób pracy.

Rezultatem jest wiarygodny punkt wyjścia: wiadomo, co wymaga zmiany, dlaczego i od czego należy zacząć.

2. Projekt zmiany i plan wdrożenia

Na podstawie diagnozy określamy, co powinno wyglądać inaczej. Projektujemy potrzebny proces, standard, narzędzia, zachowania zespołu, rolę lidera oraz sposób zastosowania i sprawdzenia rozwiązania.

3. Przygotowanie uczestników do pracy

Przed głównym działaniem rozwojowym uczestnicy wykonują ukierunkowane przygotowanie. Mogą zebrać konkretne przypadki, przeanalizować prowadzone szanse, przygotować rozmowę lub negocjacje, wskazać trudne sytuacje albo wykonać zadanie pokazujące obecny sposób działania.

Dzięki temu szkolenie lub warsztat zaczyna się od rzeczywistej pracy zespołu, a nie od ogólnych przykładów.

4. Szkolenie, warsztat lub inne działanie rozwojowe

Najczęściej właśnie tutaj odbywa się dopasowane szkolenie albo seria warsztatów. Uczestnicy poznają i ćwiczą nowy sposób działania, pracują nad potrzebnymi standardami, narzędziami, zachowaniami i umiejętnościami oraz testują je na realnych sytuacjach.

Zakres tego etapu wynika z diagnozy i projektu zmiany. Szkolenie nie jest więc osobnym wydarzeniem, lecz przygotowuje ludzi do wykonania konkretnej zmiany w codziennej sprzedaży.

5. Zastosowanie w realnej pracy

Po działaniu rozwojowym uczestnicy stosują uzgodnione rozwiązania w pracy z klientami. Realizują konkretne zadania wdrożeniowe, testują standardy, dokumentują wybrane przypadki oraz zbierają doświadczenia i pytania potrzebne do dalszej pracy.

To etap, w którym wiedza i ćwiczenia zostają skonfrontowane z rzeczywistymi warunkami sprzedaży.

6. Ukierunkowane wsparcie wdrożenia

Wsparcie wdrożeniowe wychodzi daleko poza samą możliwości kontaktu ze mną. Ma zaplanowany, angażujący charakter i jest powiązane z konkretnymi działaniami uczestników oraz rolą lidera.

W uzgodnionym rytmie wracamy do zastosowanych rozwiązań, analizujemy realne przypadki, sprawdzamy bariery, przekazujemy informację zwrotną, korygujemy sposób działania i umawiamy kolejne próby. W zależności od projektu mogą to być sesje follow-up, case clinic, deal clinic, obserwacja, krótkie konsultacje lub praca lidera z zespołem według przygotowanego standardu.

Zastosowanie → Przypadek → Analiza → Informacja zwrotna → Korekta → Ponowne zastosowanie

7. Weryfikacja wdrożenia i zmiany

Wracamy do punktu wyjścia i sprawdzamy, co rzeczywiście się zmieniło. Porównujemy sposób działania, stosowanie standardów, zachowania zespołu oraz uzgodnione wskaźniki. Następnie określamy osiągnięty rezultat, pozostałe luki i dalsze rekomendacje.

Diagnoza → Projekt zmiany → Przygotowanie → Rozwój → Zastosowanie → Wspierane wdrożenie → Weryfikacja

Jak pracujemy podczas programu?

Zakres działań dobieram do konkretnego problemu i oczekiwanego rezultatu. Program może łączyć między innymi:

• rozmowy ze osobą odpowiedzialna za dany obszar i uczestnikami,
• analizę rzeczywistych przypadków, materiałów i danych,
• obserwację wybranych rozmów lub spotkań,
• mapowanie procesu i przejść między etapami,
• pracę nad standardami i narzędziami,
• szkolenia, warsztaty i symulacje,
• pracę na konkretnych szansach sprzedażowych,
• zadania wdrożeniowe i informację zwrotną,
• konsultacje wspierające lidera.

Nie chodzi o wykorzystanie jak największej liczby metod. Każde działanie ma prowadzić do tej samej, jasno określonej zmiany.

Co otrzymujesz?

W ramach programu otrzymujesz:

• wiarygodny obraz sytuacji oparty nie tylko na deklaracjach,
• jasno określony priorytet i punkt wyjścia,
• zaprojektowany sposób zmiany procesu lub jego fragmentu,
• potrzebne standardy, narzędzia i materiały wspierające pracę,
• rozwój kompetencji powiązany z rzeczywistymi sytuacjami,
• wsparcie zastosowania nowych rozwiązań w praktyce,
• informację o tym, co faktycznie się zmieniło i co warto zrobić dalej.

Rezultatem nie jest samo przeprowadzenie działań rozwojowych. Zespół ma działać w bardziej spójny i świadomy sposób, a Ty masz lepiej rozumieć, co wpływa na skuteczność wybranego fragmentu sprzedaży.

Porozmawiajmy o sytuacji Twojego zespołu

Nie musisz znać dokładnego źródła problemu ani przychodzić z gotowym rozwiązaniem.

Wystarczy, że opiszesz, co dzisiaj nie działa tak, jak powinno, oraz jakiej zmiany oczekujesz. Podczas rozmowy sprawdzimy, czy właściwym rozwiązaniem będzie szkolenie dopasowane, czy pełny Program poprawy skuteczności sprzedaży.