Kiedy szkolenie dopasowane ma sens?

Szkolenie (zawsze dopasowane do specyfiki Twoich klientów, produktów/usług i sprzedaży) jest właściwym rozwiązaniem wtedy, gdy problem jest już w dużej mierze rozpoznany i wiadomo, jaki obszar pracy zespołu warto poprawić.

Może chodzić na przykład o:

• prowadzenie rozmów sprzedażowych,
• rozpoznawanie potrzeb klienta,
• komunikowanie wartości,
• reagowanie na obiekcje,
• prowadzenie follow-upu,
• negocjowanie warunków,
• obsługę trudnych sytuacji z klientami,
• ujednolicenie sposobu działania zespołu w wybranym fragmencie procesu.

Szkolenie ma wtedy pomóc uczestnikom lepiej rozumieć sytuację, działać bardziej świadomie i skuteczniej wykonywać konkretne zadania.

Nie zakładam jednak z góry, że pierwsza nazwa problemu jest jego właściwym opisem. Rozmowa o potrzebie służy również temu, żeby sprawdzić, czy szkolenie rzeczywiście jest najlepszym rozwiązaniem.

Dopasowanie zaczyna się przed szkoleniem

Program szkolenia nie powstaje na podstawie samego hasła: „potrzebujemy szkolenia ze sprzedaży” albo „zespół powinien lepiej negocjować”.

Najpierw trzeba zrozumieć:

• dlaczego firma szuka szkolenia i dlaczego właśnie teraz,
• co ma się zmienić po jego zakończeniu,
• w jakich sytuacjach zespół traci skuteczność,
• co uczestnicy robią dzisiaj,
• jakie zachowania warto zmienić lub wzmocnić,
• jakie doświadczenia i poziom zaawansowania ma grupa,
• co może utrudnić zastosowanie nowych rozwiązań w praktyce.

Dzięki temu szkolenie nie jest programem z katalogu uzupełnionym nazwą firmy. Powstaje wokół konkretnych sytuacji i oczekiwanej zmiany.

Trzy perspektywy potrzebne do dobrego przygotowania

Przygotowując szkolenie zbieram informacje z trzech uzupełniających się źródeł.

Perspektywa biznesowa

Rozmawiam z osobą odpowiedzialną za zespół, obszar biznesowy lub rezultat projektu.

Poznaję cele firmy, oczekiwaną zmianę, specyfikę zespołu, ważne sytuacje oraz zachowania, które powinny wyglądać inaczej po szkoleniu.

Perspektywa operacyjna

Rozmawiam z wybranymi uczestnikami, żeby zobaczyć codzienną pracę ich oczami.

Pytam o realne sytuacje, trudności, klientów, sposób działania, język używany w rozmowach oraz przykłady, które warto przepracować podczas szkolenia.

Perspektywa całej grupy

Za pomocą krótkiej ankiety zbieram potrzeby, doświadczenia i oczekiwania wszystkich uczestników.

Pozwala to zauważyć zarówno tematy wspólne, jak i różnice, które mogą mieć znaczenie przy projektowaniu programu.

Perspektywa biznesowa → Perspektywa operacyjna → Perspektywa uczestników → Finalny program

Jak wygląda cały proces przygotowania i realizacji szkolenia dopasowanego?

1. Rozmowa wstępna

Porządkujemy potrzebę, oczekiwania i najważniejsze sytuacje, które skłoniły firmę do poszukiwania szkolenia.

Na tym etapie sprawdzamy również, czy szkolenie dopasowane rzeczywiście odpowiada charakterowi problemu.

2. Propozycja współpracy

Na podstawie rozmowy przygotowuję propozycję pokazującą cel, zakres, sposób pracy i logikę szkolenia.

Propozycja (koncepcja i realizacja) nie opisuje tylko tematu. Pokazuje, na czym warto skoncentrować pracę i jakiej zmiany można realistycznie oczekiwać.

3. Pogłębione przygotowanie

Po akceptacji propozycji rozmawiam z osobą odpowiedzialną za projekt i wybranymi uczestnikami oraz zbieram perspektywę całej grupy.

To pozwala lepiej zrozumieć kontekst, realia pracy, poziom doświadczenia i konkretne przypadki do rozpracowania na szkoleniu.

4. Finalna personalizacja szkolenia

Dopasowuję cele, zakres merytoryczny, kolejność tematów, przykłady, ćwiczenia, case’y i sposób prowadzenia szkolenia.

Zebrane informacje nie trafiają do szuflady. Stają się materiałem do zaprojektowania pracy z grupą.

5. Praktyczne szkolenie

Uczestnicy pracują na realnych sytuacjach, ćwiczą konkretne sposoby działania, analizują przypadki, otrzymują informację zwrotną i wypracowują rozwiązania możliwe do zastosowania w swojej pracy.

6. Domknięcie i wsparcie wdrożeniowe

Po szkoleniu uczestnicy otrzymują materiały i zadanie wdrożeniowe. Osoba odpowiedzialna za projekt otrzymuje krótkie podsumowanie najważniejszych obserwacji i wniosków.

Po szkoleniu pozostaję dostępny dla uczestników w przypadku pytań dotyczących zastosowania omawianych narzędzi.

Szkolenie osadzone w kontekście, procesie i kompetencjach

Nawet jeśli szkolenie dotyczy jednego konkretnego tematu, nie traktuję go jako oderwanego zestawu technik.

Przy diagnozie i projektowaniu szkolenia biorę pod uwagę trzy obszary.

Kontekst

W jakiej branży działa firma? Kim są klienci? Co zespół sprzedaje lub w jaki sposób ich obsługuje? Jakie cele, warunki i ograniczenia wpływają na codzienną pracę?

Proces

Jak uczestnicy pracują z klientami? W którym miejscu tej pracy pojawia się wyzwanie? Jakie działanie ma wykonać uczestnik? Do jakiego kolejnego kroku ma ono prowadzić?

Kompetencje

Jakie podejście warto uporządkować? Jakie zachowania trzeba zmienić lub wzmocnić? Jakie umiejętności wymagają ćwiczenia?

Dzięki temu szkolenie jest osadzone w rzeczywistej pracy zespołu, a nie prowadzone obok niej.

Kompetencje to więcej niż znajomość techniki

Podczas szkolenia pracujemy na trzech poziomach.

Podejście

Jak uczestnicy rozumieją swoją rolę, klienta, zaangażowanie i odpowiedzialność za przebieg kontaktu z klientem? Jakie przekonania wspierają ich skuteczność, a jakie ją ograniczają?

Zachowania

Co uczestnicy faktycznie robią w kluczowych sytuacjach? Jakie działania podejmują, czego unikają i jakie nawyki wpływają na osiągany rezultat?

Umiejętności

Jak dobrze potrafią wykonać potrzebne działania: zadawać pytania, komunikować wartość, reagować na obiekcje, negocjować, prowadzić trudną rozmowę lub ustalać kolejny krok?

Sama wiedza, że coś należy zrobić, nie wystarcza. Trzeba jeszcze wiedzieć, kiedy to zrobić, potrafić zrobić to dobrze i rzeczywiście zastosować w rozmowie z klientem.

Jak pracujemy podczas szkolenia?

Szkolenie ma formę praktycznego warsztatu.

W zależności od tematu i grupy wykorzystuję:

• przykłady z codziennej pracy uczestników,
• analizę rzeczywistych sytuacji,
• ćwiczenia indywidualne i zespołowe,
• case studies,
• symulacje i role-play,
• dyskusję i wymianę doświadczeń,
• konkretne modele i narzędzia,
• informację zwrotną,
• pracę nad wspólnym sposobem działania.

Proporcje między wiedzą, analizą i ćwiczeniami dobieram do celu szkolenia, poziomu doświadczenia grupy i charakteru sytuacji, nad którymi pracujemy.

Uczestnicy nie tylko dowiadują się, co warto robić. Wypracowują i ćwiczą sposoby, jak zastosować rozwiązania w sytuacjach, z którymi mierzą się na co dzień.

Szkolenie kończy się konkretnym zadaniem wdrożeniowym

Na zakończenie każdy uczestnik określa:

• co zastosuje po szkoleniu,
• w jakiej sytuacji,
• jakie zachowanie zmieni lub wzmocni,
• kiedy pojawi się okazja do działania,
• po czym pozna, że wykorzystał rozwiązanie skutecznie.

Zadanie może dotyczyć na przykład przeprowadzenia określonej rozmowy, zastosowania nowego sposobu argumentacji, zmiany follow-upu, przygotowania negocjacji według poznanego modelu albo przetestowania ustalonego standardu.

Celem jest przejście od:

„Rozumiem, czego się nauczyłem”

do:

„Wiem, gdzie i jak zastosuję to w pracy.”

Możliwość konsultacji po szkoleniu (wsparcie wdrożeniowe)

Po szkoleniu uczestnicy mogą skontaktować się ze mną z pytaniami dotyczącymi zastosowania omawianych narzędzi w konkretnych sytuacjach. Pomagam uporządkować problem i wybrać właściwy sposób działania, aby łatwiej przełożyć wnioski ze szkolenia na codzienną pracę.

Trzy główne obszary szkoleń

Szkolenia sprzedażowe

Dla zespołów, które chcą skuteczniej prowadzić klienta od pierwszego kontaktu do decyzji, lepiej rozpoznawać potrzeby, komunikować wartość, pracować z obiekcjami, prowadzić follow-up i domykać kolejne etapy procesu.

Zobacz szkolenie sprzedażowe

Szkolenia negocjacyjne

Dla osób, które przygotowują i prowadzą negocjacje z klientami, dostawcami lub partnerami oraz chcą lepiej chronić wartość, warunkować ustępstwa, reagować na presję i dochodzić do korzystnych ustaleń.

Zobacz szkolenie negocjacyjne

Szkolenia z obsługi klienta

Dla zespołów, które chcą skuteczniej prowadzić rozmowy z klientami, rozwiązywać trudne sytuacje, odpowiadać na reklamacje, budować poczucie zaopiekowania i jednocześnie prowadzić sprawę do konkretnego rozwiązania.

Zobacz szkolenie z obsługi klienta

Co otrzymujesz?

W ramach projektu otrzymujesz:

• wstępne rozpoznanie potrzeby,
• propozycję procesu szkoleniowego dopasowanego do sytuacji firmy,
• pogłębione przygotowanie po akceptacji projektu,
• program oparty na perspektywie osób odpowiedzialnych za dany obszar i uczestników,
• przykłady i ćwiczenia związane z realną pracą zespołu,
• praktyczne szkolenie rozwijające podejście, zachowania i umiejętności,
• zadanie wdrożeniowe dla uczestników,
• materiały pomagające wrócić do poznanych rozwiązań,
• podstawowe podsumowanie dla sponsora projektu,
• możliwość kontaktu wspierającego wdrożenie po szkoleniu.

Rezultatem nie jest samo przeprowadzenie warsztatu. Uczestnicy mają wyjść z lepszym rozumieniem sytuacji, przećwiczonym sposobem działania i konkretnym planem zastosowania go w pracy.

Porozmawiajmy o sytuacji Twojego zespołu

Nie musisz przychodzić z gotowym programem ani precyzyjnie nazwaną potrzebą szkoleniową.

Wystarczy, że opiszesz sytuację, którą chcesz poprawić, oraz zmianę, której oczekujesz. Podczas rozmowy uporządkujemy potrzebę i sprawdzimy, czy szkolenie dopasowane jest właściwą formą działania.