Jeśli zależy Ci na wynikach sprzedażowych, lojalnych klientach i pewnych siebie handlowcach – ten wpis jest dla Ciebie.
W świecie sprzedaży nie ma stałych. Rynek się zmienia, klienci są coraz bardziej świadomi, a konkurencja nie śpi. To, co działało dwa lata temu, dziś może być nieskuteczne. Dlatego regularne szkolenia zespołu handlowego to nie koszt, tylko inwestycja – w ludzi, relacje z klientami i przychody firmy.
Efekty regularnych szkoleń – co zyskujesz?
Zacznijmy od konkretów. Oto, co zyskują firmy, które regularnie inwestują w rozwój swoich zespołów sprzedażowych:
- Wyższe wyniki sprzedaży. Organizacje, które prowadzą regularne szkolenia sprzedażowe, osiągają wyższy wskaźnik skuteczności zespołów handlowych niż te, które tego nie robią.
- Lepszą jakość obsługi klienta. Przeszkoleni handlowcy lepiej rozumieją potrzeby klienta i potrafią szybciej reagować na obiekcje.
- Większe zaangażowanie pracowników. Pracownicy, którzy się rozwijają, są bardziej lojalni wobec firmy i mniej podatni na wypalenie zawodowe.
- Mniejszą rotację w zespole. Inwestowanie w kompetencje zwiększa utrzymanie talentów.
Brzmi dobrze? To teraz zadaj sobie jedno ważne pytanie:
Kiedy ostatnio szkoliłeś swoich handlowców?
W sprzedaży jak w sporcie – a bez treningu nie ma formy
Wyobraź sobie, że jesteś trenerem drużyny piłkarskiej. Twoi zawodnicy grają regularnie mecze – ale nie trenują. Nie ćwiczą podań, nie analizują taktyki, nie poprawiają kondycji. Co się stanie?
Dokładnie. Zespół będzie przegrywać. A winą nie będzie brak talentu, tylko brak treningu. Zwykle w tego typu przypadkach wylatuje trener 🙂
Ze sprzedażą jest tak samo. Klienci to „przeciwnik”, który zmienia taktykę, zadaje trudne pytania, bywa nieprzewidywalny. Bez przygotowania – czyli regularnych szkoleń – handlowcy nie będą skuteczni.
Nie wystarczy „brać udziału w zawodach”. Trzeba trenować, analizować, rozwijać nowe kompetencje, przygotowywać się. Dopiero wtedy można liczyć na wygraną.
Ale moi ludzie już byli na szkoleniu…
To częsty argument. Racja – byli (i kiedy?). Ale czy ćwiczą to, czego się nauczyli? Czy stosują te umiejętności w praktyce? Czy szkolenie było jednorazowe, czy miało kontynuację?
Sprzedaż to nie podręcznik do historii. Tu nie wystarczy „raz się nauczyć”. Trzeba:
- Regularnie odświeżać wiedzę (rynek, klienci i konkurencja się zmieniają!),
- ćwiczyć umiejętności na żywym materiale (realne rozmowy z klientami),
- otrzymywać feedback i wdrażać korekty (bo nikt nie jest idealny).
Jak to wdrożyć w praktyce?
Jeśli jesteś menedżerem sprzedaży, dyrektorem handlowym, właścicielem firmy – oto kilka kroków, które możesz podjąć od razu:
1. Zrób diagnozę kompetencji zespołu.
Nie każdy potrzebuje tego samego. Jedni mają problem z otwarciem rozmowy, inni z negocjowaniem ceny. Diagnoza pozwala dopasować szkolenie do realnych potrzeb.
2. Planuj cykliczne działania rozwojowe.
Nie wystarczy jedno szkolenie na rok. Pomyśl o rozwoju jako o procesie: warsztaty, coaching, mikrotreningi, wspólna analiza nagranych rozmów.
3. Daj przykład.
Jeśli sam(a) nie inwestujesz w swój rozwój, nie oczekuj, że Twój zespół będzie miał motywację. Udział menedżera w szkoleniu, feedback po rozmowach, wspólne ćwiczenia – to działa.
4. Łącz szkolenie z praktyką.
Każde szkolenie powinno kończyć się konkretnym planem wdrożenia. Sprawdź, co się zmieniło po miesiącu, dwóch, trzech. Nie bój się mierzyć efektów.
Nie tylko w pracy
Co ciekawe, wiele z umiejętności ćwiczonych na szkoleniach sprzedażowych przydaje się nie tylko w pracy. Asertywność, aktywne słuchanie, zadawanie trafnych pytań, negocjowanie – to przecież codzienne sytuacje także w życiu prywatnym.
Kto z nas nie negocjuje z dzieckiem godziny powrotu do domu, nie przekonuje partnera do pomysłu na wakacje albo nie rozwiązuje konfliktów w rodzinie? Dobrze przeprowadzone szkolenie z negocjacji czy komunikacji wpływa też na jakość relacji poza firmą.
Podsumowanie
Sprzedaż to nieustanny mecz – i tylko ci, którzy regularnie trenują, grają lepiej z miesiąca na miesiąc. Nie chodzi o to, żeby handlowcy „zaliczyli” szkolenie, tylko żeby stale rozwijali kompetencje, które dają wyniki.
Dlatego:
- Nie pytaj, czy warto szkolić. Pytaj: jak i kiedy?
- Zadbaj o to, by Twój zespół nie tylko sprzedawał, ale robił to coraz lepiej.
- I jeszcze raz: kiedy ostatnio szkoliłeś swoich handlowców?
Jeśli potrzebujesz pomocy w zaplanowaniu rozwoju zespołu – z przyjemnością podzielę się doświadczeniem.
-
Zadzwoń (606 356 999) lub napisz (marcin@amrc.pl) i porozmawiajmy, jak mogę pomóc.