Wyobraź sobie, że siedzisz przy stole negocjacyjnym. Naprzeciwko Ciebie Twój kontrahent rzuca propozycję, która na pierwszy rzut oka wydaje się średnia, może nawet rozczarowująca. I teraz pojawia się pytanie: czy musisz się zgodzić, czy możesz spokojnie powiedzieć „nie” i odejść z podniesioną głową?
Właśnie w tym miejscu na scenie pojawia się BATNA – jedno z najważniejszych pojęć w negocjacjach.
Znając swoją BATNA lub batnę :-), zyskujesz:
- większą pewność siebie,
- większą siłę przetargową,
- mniejsze ryzyko zaakceptowania złej oferty.
W tym artykule przeczytasz, czym jest BATNA, jak ją określać i jak wykorzystywać w praktyce. W negocjacjach, ale też w sprzedaży, obsłudze klienta i w codziennym życiu. Do tego dodam kilka przykładów z różnych branż, żebyś mógł od razu przełożyć teorię na swoje realia.
Czym jest BATNA?
BATNA to skrót od angielskiego określenia Best Alternative to a Negotiated Agreement, czyli najlepsza alternatywa wobec negocjowanego porozumienia.
Termin ten spopularyzowali Roger Fisher i William Ury w klasycznej książce „Getting to Yes” („Dochodząc do tak, czyli negocjowanie bez poddawania się”).
BATNA to nic innego jak Twoje „wyjście awaryjne”, czyli plan B, do którego sięgasz, jeśli rozmowy nie zakończą się porozumieniem.
Prosty przykład:
- negocjujesz z potencjalnym pracodawcą wynagrodzenie na poziomie 12 000 zł.
- Twoja BATNA to inna oferta pracy, gdzie już masz na stole 11 500 zł.
Jeśli rozmówca proponuje Ci 10 000 zł, wiesz, że nie ma sensu się zgadzać, bo masz lepszą opcję.
Dlaczego BATNA jest tak ważna?
- Daje Ci siłę – kiedy masz alternatywę, nie boisz się odejść od stołu. To zupełnie inny poziom pewności siebie niż wtedy, gdy desperacko liczysz na pozytywny wynik rozmów.
- Chroni przed złymi decyzjami – brak BATNA często prowadzi do akceptowania niekorzystnych warunków, bo „lepszy rydz niż nic”.
- Buduje Twój autorytet – osoby, które wiedzą, że nie są „przyciśnięte do ściany”, prowadzą rozmowy spokojniej, bardziej profesjonalnie i budzą szacunek drugiej strony.
BATNA w praktyce – przykłady z różnych branż
1. Sprzedaż B2B
Firma technologiczna negocjuje kontrakt z dużym klientem. Klient naciska na mocne obniżenie ceny. Sprzedawca, znając swoją BATNA – innego klienta z podobnym potencjałem, który już wyraził gotowość do zakupu – wie, że nie musi ulegać presji. To pozwala mu utrzymać cenę i nie deprecjonować wartości swojego produktu.
2. Obsługa klienta
Wyobraź sobie sytuację w hotelu: gość żąda darmowego przedłużenia pobytu, grożąc negatywną opinią w internecie. Jeśli pracownik recepcji nie zna „alternatywnego scenariusza” (np. procedury zniżki, voucherów czy możliwości przeniesienia gościa do innego pokoju), może spanikować i zgodzić się na nieracjonalne ustępstwa. Mając jednak wypracowaną BATNA (np. voucher rabatowy), pracownik ma kontrolę i potrafi zgrabnie zażegnać konflikt.
3. Zakupy prywatne
Kupujesz samochód. Sprzedawca proponuje cenę wyższą, niż się spodziewałeś. Twoja BATNA to inna oferta z pobliskiego salonu – może nie tak idealna, ale rozsądna i dostępna od ręki. To sprawia, że negocjujesz mocniej i nie wpadasz w pułapkę przepłacania.
4. HR i negocjacje płacowe
Pracownik negocjuje podwyżkę. Jeśli jego BATNA to możliwość zmiany pracy w konkurencyjnej firmie, rozmowa wygląda zupełnie inaczej niż w przypadku osoby, która nie ma żadnej alternatywy.
Jak określić swoją BATNA?
Krok 1: Zbierz możliwe alternatywy
Zadaj sobie pytanie: „Co zrobię, jeśli nie dojdzie do porozumienia?”.
Przykłady: inny klient, inna oferta, inny dostawca, alternatywne rozwiązanie technologiczne.
Krok 2: Oceń wartość alternatyw
Nie wszystkie opcje są warte tyle samo. Czasem lepsza finansowo alternatywa może być gorsza logistycznie lub reputacyjnie.
Krok 3: Wybierz najlepszą
To będzie Twoja prawdziwa BATNA, czyli punkt odniesienia do oceny każdej propozycji w negocjacjach.
Krok 4: Przemyśl też BATNA drugiej strony
Nie zapominaj, że Twój rozmówca też ma swoją alternatywę. Im słabsza jego BATNA, tym większa Twoja przewaga.
Jak wykorzystać BATNA w sprzedaży, negocjacjach i obsłudze klienta?
- Przed każdą rozmową przygotuj plan B – nie wchodź w negocjacje bez świadomości alternatywy.
- Ćwicz w codziennych sytuacjach – negocjujesz abonament telefoniczny? Zakupy u dostawcy? Przemyśl swoją BATNA. To rozwija nawyk.
- Ucz swoich pracowników – w obsłudze klienta czy sprzedaży warto szkolić zespoły w budowaniu i wykorzystywaniu BATNA. To zmniejsza stres i zwiększa skuteczność.
- Nie zdradzaj wszystkiego od razu – Twoja BATNA to Twoja siła, więc nie ma potrzeby odkrywać jej kart na początku.
- Monitoruj, jak zmienia się Twoja BATNA w czasie – rynek, konkurencja, nowe technologie mogą zmieniać Twoje opcje alternatywne.
Najczęstsze błędy w podejściu do BATNA
- Brak przygotowania – wchodzenie w negocjacje „na żywioł” to prosta droga do porażki.
- Przecenianie swojej BATNA – czasem wydaje nam się, że nasza alternatywa jest świetna, a w praktyce jej realizacja jest trudna lub kosztowna.
- Ignorowanie BATNA drugiej strony – skupianie się tylko na swoich możliwościach bywa zgubne.
Podsumowanie
BATNA to fundament skutecznych negocjacji. To ona daje Ci spokój, pewność siebie i siłę przy stole rozmów. W świecie sprzedaży, obsługi klienta i biznesu w ogóle. Brak świadomości alternatywy to jak gra w szachy bez znajomości ruchów wieży czy hetmana.
Pamiętaj: najlepsze porozumienia powstają wtedy, gdy obie strony wiedzą, jakie mają alternatywy i wspólnie szukają rozwiązań lepszych niż ich BATNA.
Chcesz rozwijać swoje umiejętności negocjacyjne?
Jeśli temat BATNA i skutecznych negocjacji jest dla Ciebie ważny, zapraszam do kontaktu. Od lat pomagam sprzedawcom, menedżerom i całym zespołom rozwijać kompetencje negocjacyjne. Razem możemy przełożyć te zasady na praktykę Twojej pracy i osiągać lepsze wyniki.
-
Zadzwoń (606 356 999) lub napisz (marcin@amrc.pl) i porozmawiajmy, jak mogę pomóc.
Chcesz poznać więcej praktycznych strategii negocjacyjnych? Sięgnij po książkę „Dochodząc do TAK”. To klasyka literatury negocjacyjnej, w której znajdziesz szczegółowe omówienie BATNA i wielu innych technik. Dobrej lektury 🙂