Cztery typy osobowości klientów
Czy zdarzyło Ci się, że rozmowa z klientem niby szła świetnie, ale mimo to nie doszło do zakupu? Albo że negocjacje nagle „siadły”, mimo dobrych warunków z Twojej strony? A może masz wrażenie, że z niektórymi klientami od razu „łapiesz kontakt”, a z innymi wszystko idzie pod górkę?
To nie przypadek. To różnice w osobowości.
Jeśli pracujesz w sprzedaży, negocjacjach albo obsłudze klienta – niezależnie od branży – znajomość czterech podstawowych typów osobowości: choleryka, sangwinika, flegmatyka i melancholika pozwoli Ci lepiej dopasować komunikację, zbudować zaufanie i skuteczniej domykać transakcje.
W tym artykule pokażę Ci:
- jak rozpoznać każdy z tych typów w praktyce,
- jak się z nimi komunikować, by być skutecznym,
- jak dostosować sprzedaż, negocjacje i obsługę do różnych osobowości.
Dlaczego to działa?
Choć dziś psychologia zna bardziej złożone modele (np. MBTI czy Big Five), podział na cztery typy osobowości, sięgający czasów Hipokratesa, wciąż świetnie sprawdza się w praktyce klienckiej. Bo nie chodzi o szufladkowanie ludzi, tylko o dopasowanie stylu komunikacji do stylu myślenia i reagowania klienta.
To, co działa na Ciebie, niekoniecznie zadziała na klienta. Ty lubisz konkrety, a on – relacje. Ty jesteś analityczny, a ona – emocjonalna. Jeśli nie trafisz w jego sposób odbierania świata, możesz stracić szansę, mimo dobrej oferty.
1. Choleryk – kontaktowy, emocjonalny, gadatliwy
Jak go rozpoznać:
- mówi dużo i z entuzjazmem,
- szybko się ekscytuje, często zmienia temat,
- lubi kontakt – „kupuje człowieka”, nie produkt,
- nie czyta cenników, ale doceni uśmiech i energię.
Jak z nim rozmawiać:
- buduj relację – pogadaj chwilę o czymś „luźnym”,
- mów językiem emocji i obrazów: „Wyobraź sobie, jak to Ci ułatwi życie”,
- chwal – nie produkt, tylko jego wybór,
- nie zanudzaj szczegółami – on chce wizji, nie tabelki.
W sprzedaży:
Pokaż mu, jak produkt poprawi jego życie towarzyskie, wizerunek lub wygodę. W branży fashion – zaprezentuj modny look. W motoryzacji – skup się na designie i prestiżu, nie na spalaniu.
W obsłudze:
Nie zbywaj go suchym „dzień dobry”. On oczekuje uśmiechu, lekkiej rozmowy i… uwagi. Chce być zauważony.
W negocjacjach:
Daj mu poczuć się ważnym partnerem. Nie przeciągaj rozmowy – choleryk łatwo się rozprasza. Zakończ pozytywnym akcentem i wspólną wizją sukcesu.
2. Sangwinik – dominujący, szybki, zadaniowy
Jak go rozpoznać:
- mówi zdecydowanym tonem,
- zadaje konkretne pytania: „Co z tego będę miał?”,
- lubi mieć kontrolę i szybko podejmuje decyzje,
- nie ma cierpliwości do small talku.
Jak z nim rozmawiać:
- przechodź do sedna, unikaj ogólników,
- skup się na efekcie biznesowym, zysku, przewadze,
- bądź pewny siebie – nie podlizuj się, nie tłumacz nadmiernie,
- pokaż, że jesteś kompetentny i… szybki.
W sprzedaży:
W sektorze B2B pokaż ROI, oszczędność czasu, wydajność. W usługach – akcentuj terminowość i konkretne rezultaty. Sangwinik nie kupuje „fajności”, tylko wartości.
W obsłudze:
Jeśli coś zawiodło – przyznaj się, zaproponuj rozwiązanie, nie tłumacz się długo. On oczekuje: „Mamy to. Rozwiążemy dziś do 16:00.”
W negocjacjach:
Zaproponuj opcje – ale krótko. Podkreśl wzajemne korzyści. Ustal ramy – on to doceni. Jeśli pokażesz stanowczość – zdobędziesz jego szacunek.
3. Flegmatyk – analityczny, precyzyjny, wymagający
Jak go rozpoznać:
- zadaje szczegółowe pytania,
- analizuje, sprawdza, porównuje,
- nie podejmuje decyzji spontanicznie,
- ceni jakość, dokładność i logikę.
Jak z nim rozmawiać:
- przygotuj fakty, dane, porównania, certyfikaty,
- pokaż, że jesteś rzetelny – nie „sprzedajesz”, tylko doradzasz,
- nie naciskaj – flegmatyk musi wszystko sam przemyśleć,
- precyzja i profesjonalizm to Twoi sprzymierzeńcy.
W sprzedaży:
W sektorze technicznym, finansowym, IT – flegmatyk to Twój „wymarzony trudny klient”. Zainwestuj w przygotowanie: specyfikacje, procedury, warunki gwarancji – on to przeczyta. I doceni.
W obsłudze:
Błąd? Flegmatyk chce wiedzieć, dlaczego się zdarzył i jak temu zapobiegniesz na przyszłość. Szczerość, struktura i logiczne uzasadnienie to podstawa.
W negocjacjach:
Przedstaw rozwiązania na piśmie, daj czas do namysłu, pokaż, że wziąłeś pod uwagę wszystkie „za i przeciw”. On nie chce wygrać – chce mieć rację.
4. Melancholik – spokojny, lojalny, ostrożny
Jak go rozpoznać:
- słucha, ale mówi mało,
- nie lubi zmian, konfrontacji i ryzyka,
- może długo się zastanawiać,
- ceni stabilność, spokój i zaufanie.
Jak z nim rozmawiać:
- bądź cierpliwy i łagodny,
- nie wywieraj presji – to go blokuje,
- pokaż, że zmiana jest bezpieczna i przewidywalna,
- buduj relację krok po kroku.
W sprzedaży:
Melancholik kupi od zaufanej osoby. W bankowości – daj mu czas, pokaż spokojnie, jak nowy produkt ułatwi mu życie, nie burząc starego porządku.
W obsłudze:
Nie oczekuj błyskawicznej reakcji. On potrzebuje czasu, by przetrawić informację. Ale jeśli raz Ci zaufa – będzie lojalny.
W negocjacjach:
Buduj zgodę, nie forsuj zmian. Melancholik nie lubi napięć. Pokaż mu, że umowa to współpraca, nie rywalizacja.
Typy osobowości na mapie – kolory, osie i szybkie rozpoznanie
Dla łatwiejszego zapamiętania i szybszego rozpoznawania typów osobowości warto posłużyć się prostą matrycą, opartą na dwóch osiach:
- Ekstrawersja ↔ Introwersja – czyli: czy dana osoba „ładuje baterie” w kontakcie z innymi, czy raczej w spokoju i samotności.
- Logika ↔ Emocje – czyli: czy podejmuje decyzje głównie w oparciu o fakty i analizę, czy raczej pod wpływem uczuć, intuicji i relacji.
Na przecięciu tych osi powstaje czteropolowa mapa, gdzie każdy typ osobowości ma swoje miejsce – oraz swój kolor, wykorzystywany często w modelach takich jak DISC czy Insights Discovery:
- 🟥 Sangwinik – Ekstrawertyczny + Logiczny → kolor czerwony. Dominujący, szybki, konkretny, skupiony na celu.
- 🟨 Choleryk – Ekstrawertyczny + Emocjonalny → kolor żółty. Towarzyski, ekspresyjny, pozytywny, nastawiony na kontakt.
- 🟦 Flegmatyk – Introwertyczny + Logiczny → kolor niebieski. Dokładny, analityczny, ostrożny, ceniący perfekcję.
- 🟩 Melancholik – Introwertyczny + Emocjonalny → kolor zielony. Spokojny, opanowany, lojalny, nastawiony na harmonię.
To proste narzędzie pomaga nie tylko zrozumieć innych, ale też… siebie. A im lepiej rozumiesz ludzi – tym lepiej z nimi rozmawiasz, sprzedajesz, negocjujesz i współpracujesz.
Jak wykorzystać tę wiedzę w praktyce?
W sprzedaży:
- Rozmawiaj z klientem jego językiem – emocji, konkretu, danych albo bezpieczeństwa.
- Wybieraj argumenty, które trafiają do jego sposobu myślenia.
W negocjacjach:
- Dopasuj styl prowadzenia rozmowy – z sangwinikiem działaj dynamicznie, z flegmatykiem analitycznie, z melancholikiem cierpliwie, z cholerykiem swobodnie.
- Przewiduj obiekcje – zanim padną.
W obsłudze klienta:
- Nie każ każdemu klientowi wypełniać tego samego formularza.
- Jednemu trzeba wytłumaczyć krok po kroku, innemu wystarczy: „Już zrobione!”
Podsumowanie
Cztery typy osobowości to nie cztery szuflady, tylko cztery różne sposoby patrzenia na świat. Jeśli je rozumiesz – masz przewagę w sprzedaży, negocjacjach i obsłudze klienta. Zamiast mówić do ludzi „po swojemu”, zacznij mówić do nich – po ichniemu.
- Choleryk – relacja i entuzjazm
- Sangwinik – cel i konkrety
- Flegmatyk – dane i perfekcja
- Melancholik – spokój i bezpieczeństwo
Bo sprzedaż to nie tylko produkt. To człowiek.
-
Zadzwoń (606 356 999) lub napisz (marcin@amrc.pl) i porozmawiajmy, jak mogę pomóc.