W sprzedaży każdy handlowiec ma swój styl pracy, swoje podejście do klienta i swoją specjalizację. Ale czy wiesz, że można ich z grubsza podzielić na dwie wyraźnie różne grupy?
Hunterzy (myśliwi) i farmerzy (hodowcy/rolnicy) to dwie metafory, które pomagają zrozumieć, jakie podejście dominuje w danym stylu sprzedaży.
Każdy z nich ma swoje mocne strony, a wiedząc, do której grupy Ci bliżej, możesz skuteczniej rozwijać swoje umiejętności.
Przyjrzyjmy się bliżej tym dwóm rolom i zobaczmy, jak możesz wykorzystać ich cechy w praktyce.
Kim jest hunter?
Hunter to osoba, która koncentruje się na zdobywaniu nowych klientów. Działa dynamicznie, z energicznością i determinacją, nie boi się wyzwań i lubi szybko widzieć efekty swojej pracy.
Typowy hunter dobrze czuje się w takich dziedzinach jak prospecting, cold calling czy networking. Jego cel to wejść na nowe terytorium, zidentyfikować potencjalnych klientów i zamienić ich w kupujących.
Cechy charakterystyczne hunterów:
- Odwaga i pewność siebie.
- Skupienie na szybkim zamykaniu transakcji.
- Silna motywacja do osiągania wyników.
- Proaktywność i kreatywność w poszukiwaniu nowych szans.
Kim jest farmer?
Farmer, w przeciwieństwie do huntera, koncentruje się na budowaniu długoterminowych relacji z obecnymi klientami. Jego celem jest troszczenie się o już zdobytych klientów, dbanie o ich zadowolenie i maksymalizacja wartości relacji biznesowej w czasie.
Farmerzy doskonale sprawdzają się w obsłudze klienta, zarządzaniu klientami, upsellingu oraz cross-sellingu.
Cechy charakterystyczne farmerów:
- Umiejętność budowania zaufania.
- Skupienie na długoterminowych efektach.
- Empatia i zdolności komunikacyjne.
- Konsekwencja w dbaniu o potrzeby klienta.
Hunterzy vs. farmerzy: kto jest lepszy?
Nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to pytanie, ponieważ obie role są kluczowe w życiu firmy.
Hunterzy są niezastąpieni w rozwoju biznesu, otwieraniu nowych rynków i zdobywaniu strategicznych partnerów.
Z kolei farmerzy zapewniają stabilność finansową firmy i sprawiają, że klienci są lojalni oraz gotowi polecać usługi dalej.
Idealna drużyna sprzedażowa to taka, która potrafi elastycznie balansować między tymi dwoma podejściami.
Jak wykorzystać te typy sprzedawców w praktyce?
1. Zidentyfikuj swój styl
Jeśli pracujesz w sprzedaży, zastanów się, który styl bardziej pasuje do Twojej osobowości. Czy lubisz zdobywać nowe kontakty i dynamicznie działać (hunter), czy raczej budujesz głębokie relacje z klientami i troszczysz się o ich potrzeby (farmer)?
2. Rozwiń swoje słabe strony
Nawet jeśli jesteś naturalnym hunterem, warto rozwijać umiejętności farmera i odwrotnie. Hunterzy mogą skupić się na lepszym budowaniu relacji, a farmerzy na efektywnym pozyskiwaniu nowych klientów.
3. Dopasuj strategię do sytuacji
W niektórych branżach bardziej liczy się podejście hunterów (np. start-upy, gdzie szybki wzrost jest kluczowy), a w innych farmerów (np. usługi premium, gdzie ważna jest lojalność klienta). Dopasuj swój styl do specyfiki rynku, na którym działasz.
4. Użyj odpowiednich narzędzi
Hunterzy mogą korzystać z takich narzędzi jak CRM do zarządzania leadami czy automatyzacji prospectingu. Farmerzy natomiast powinni inwestować w systemy do zarządzania relacjami z klientami (Customer Success) i szkolenia z obsługi klienta.
Hunterzy i farmerzy: podsumowanie
Hunterzy i farmerzy to dwie strony tego samego medalu – medalu, który napędza sprzedaż.
Znajomość własnego stylu i umiejętność dostosowywania się do różnych sytuacji rynkowych to klucz do stania się wszechstronnym handlowcem.
Niezależnie od tego, czy bardziej pasuje Ci rola huntera, farmera czy chcesz łączyć te dwa style, pamiętaj, że najważniejsze jest nieustanne doskonalenie swoich umiejętności i reagowanie na potrzeby rynku i klientów.