Na każdym szkoleniu ze sprzedaży, negocjacji czy obsługi klienta prędzej czy później pojawia się temat wywierania wpływu na drugiego człowieka.
- Jak przekonywać do swoich argumentów?
- Jak pozyskać aprobatę drugiej strony?
- Jak skłonić drugą osobę do zmiany swojego stanowiska?
Obowiązkowym punktem programu jest wtedy nawiązanie do sześciu reguł wpływu społecznego opisanych przez Roberta Cialdiniego w książce Wywieranie wpływu na ludzi.
Robert Cialdini, profesor psychologii społecznej, zidentyfikował sześć uniwersalnych zasad, które rządzą procesem wywierania wpływu na innych.
Zasady te są stosowane zarówno w codziennych interakcjach, jak i w bardziej formalnych kontekstach biznesowych.
Zrozumienie i umiejętne stosowanie tych reguł może znacząco zwiększyć siłę Twojej perswazji.
Oto sześć reguł wpływu społecznego opisanych przez Roberta Cialdiniego:
1. Reguła wzajemności
Ludzie mają naturalną skłonność do odwzajemniania przysług.
Kiedy ktoś zrobi dla nas coś miłego, czujemy się zobowiązani, by odwdzięczyć się w podobny sposób. W kontekście sprzedaży i negocjacji możesz to wykorzystać, oferując coś wartościowego, zanim poprosisz o coś w zamian. Może to być próbka produktu, darmowa konsultacja lub inna forma wsparcia, która wywoła poczucie zobowiązania u drugiej strony.
2. Reguła społecznego dowodu słuszności
Ludzie często kierują się opiniami i działaniami innych osób, zwłaszcza w sytuacjach niepewności.
W biznesie możesz wykorzystać tę regułę, prezentując przykłady wielu zadowolonych klientów lub statystyki świadczące o popularności Twojego produktu. Społeczny dowód słuszności buduje zaufanie i przekonanie, że wybór jest słuszny.
3. Reguła autorytetu
Ludzie mają tendencję do podążania za autorytetami.
Jeśli jesteś w stanie zaprezentować się jako ekspert w swojej dziedzinie (lub podeprzeć się innym autorytetem), Twoje argumenty będą miały większą siłę przekonywania. Ważne jest jednak, aby budować autorytet autentycznie, poprzez dzielenie się wiedzą, doświadczeniem i dowodami na swoje kompetencje.
4. Reguła sympatii
Ludzie chętniej współpracują z osobami, które lubią.
Sympatia jest budowana na podstawie wspólnych wartości, cech czy doświadczeń. W sprzedaży i negocjacjach warto poświęcić czas na budowanie relacji, nawiązanie osobistego kontaktu i zrozumienie potrzeb drugiej strony. Im bardziej jesteś postrzegany jako sympatyczny i przyjazny, tym większe są Twoje szanse na sukces.
5. Reguła niedostępności
Rzeczy rzadkie lub trudne do zdobycia wydają się bardziej wartościowe.
Można to wykorzystać, podkreślając wyjątkowość swojej oferty, ograniczoną dostępność produktów lub czas trwania promocji. Reguła niedostępności wywołuje poczucie pilności i strach przed utratą okazji, co skłania do szybszego podjęcia decyzji.
6. Reguła zaangażowania i konsekwencji
Ludzie mają naturalną skłonność do bycia konsekwentnymi w swoich działaniach.
Jeśli ktoś już podjął drobne zobowiązanie, jest bardziej skłonny do podjęcia większego zobowiązania w przyszłości. W praktyce oznacza to, że warto zacząć od małych kroków – poprosić klienta o drobne zaangażowanie, które później łatwo rozwinąć w większe zobowiązanie.
Podsumowanie
Sześć reguł wpływu społecznego opisanych przez Roberta Cialdiniego to potężne narzędzie, które może znacząco zwiększyć Twoje szanse na sukces w sprzedaży, negocjacjach i obsłudze klienta.
Te reguły to:
- reguła wzajemności
- reguła społecznego dowodu słuszności
- reguła autorytetu
- reguła sympatii
- reguła niedostępności
- reguła zaangażowania i konsekwencji
Pamiętaj jednak, że ich stosowanie wymaga wyczucia i etycznego podejścia. Zbyt nachalne lub manipulacyjne podejście może przynieść odwrotny skutek.
Kluczem jest zrozumienie ludzkiej natury i umiejętne dostosowanie się do niej, by budować relacje oparte na wzajemnym szacunku i zaufaniu.
- Zadzwoń (606 356 999) lub napisz (marcin@amrc.pl) i porozmawiajmy, jak mogę pomóc.