Wyobraź sobie, że wchodzisz w negocjacje i już w pierwszych minutach rozmowy realnie wpływasz na to, jak druga strona będzie postrzegać cenę, wartość i pole manewru. Bez manipulacji. Bez agresji. Za to z pełną świadomością psychologii decyzji. Tym właśnie jest…
Czy zdarzyło Ci się kiedyś usłyszeć od handlowca długą opowieść o produkcie, z której nic nie wynikało? Mnóstwo danych, parametrów, cech – a Ty wciąż nie wiedziałeś, dlaczego lub po co miałbyś to kupić? To klasyczny przykład sprzedaży „na pamięć”,…
Wyobraź sobie, że potrafisz ustępować w negocjacjach, nie tracąc, lecz zyskując. Brzmi jak sztuczka? A jednak to jedno z kluczowych narzędzi skutecznych negocjatorów – technika „ustępstwo za ustępstwo”. Jeśli zdarza Ci się mieć wrażenie, że druga strona „wymusza” na Tobie…
Jeśli jesteś sprzedawcą, to z dużym prawdopodobieństwem znasz to uczucie: właśnie zaprezentowałeś ofertę, klient kiwa głową… i nagle mówi: „Za drogo”, „Muszę się zastanowić”, „Nie teraz”, „Mamy już dostawcę”. Brzmi znajomo? Dla wielu osób to sygnał, że rozmowa idzie w…
Czy zdarzyło Ci się kiedyś usłyszeć od klienta: „Naprawdę mnie zawiedliście. Po tylu latach współpracy…”? Albo może partner negocjacyjny powiedział: „Jeśli nie pójdziecie mi na rękę, to pewnie ktoś z was straci pracę”? A może w codziennej obsłudze klienta natknąłeś…
Na każdym szkoleniu ze sprzedaży, negocjacji czy obsługi klienta prędzej czy później pojawia się temat wywierania wpływu na drugiego człowieka. Obowiązkowym punktem programu jest wtedy nawiązanie do sześciu reguł wpływu społecznego opisanych przez Roberta Cialdiniego w książce Wywieranie wpływu na…
