Znam ten moment. Na zewnątrz wszystko niby gra – są klienci, są produkty, zespół działa. Ale Ty, jako właściciel firmy, szef sprzedaży czy doświadczony handlowiec, czujesz, że coś jest nie tak. Że sprzedaż „nie idzie” tak, jak powinna. Że rynek jakby się zmienił. Że zespół traci impet, a klienci — zainteresowanie.
To nie przypadek. W sprzedaży, podobnie jak w organizmie człowieka, zanim pojawi się poważna choroba, wcześniej występują symptomy. Drobne sygnały, które łatwo zignorować, ale które — jeśli się je wychwyci i zareaguje w porę — mogą uchronić firmę przed spadkiem wyników, odpływem klientów, a nawet kryzysem.
W tym wpisie opisuję 5 najczęstszych i najważniejszych symptomów, które powinny zapalić Ci czerwoną lampkę. Dodaję przykłady, praktyczne wskazówki i podpowiadam, co można z tym zrobić. To nie teoretyzowanie — to wiedza z pola walki, z firm, z którymi pracuję jako trener i doradca.
1. Spadający wskaźnik konwersji mimo rosnącej liczby leadów
O co chodzi?
Zespół marketingu generuje coraz więcej leadów. CRM puchnie. Handlowcy mają pełne kalendarze. A jednak sprzedaż nie rośnie. Albo — co gorsza — spada.
Co to oznacza?
To często oznaka, że:
- leady są niskiej jakości (czyli „śmieciowe”),
- proces sprzedaży nie jest dopasowany do potrzeb dzisiejszego klienta,
- handlowcy nie potrafią lub nie chcą sięgać głębiej – w potrzeby, motywacje, bariery zakupowe.
Co możesz zrobić?
- Przeanalizuj źródła i jakość leadów.
- Sprawdź, czy handlowcy mają kompetencje do pracy z dzisiejszym klientem (rozmowa, pytania, storytelling, prezentacja wartości).
- Wdroż proces kwalifikacji i pielęgnacji leadów (lead scoring, nurturing).
2. Klienci coraz częściej pytają tylko o cenę
O co chodzi?
Jeśli większość zapytań klientów sprowadza się do „ile to kosztuje?”, to nie znaczy, że masz rynek tylko wrażliwy na cenę. To znaczy, że nie pokazujesz wartości.
Co to oznacza?
Wartość jest słabo zakomunikowana. Klient nie widzi różnicy między Twoją ofertą a ofertą konkurencji — poza ceną.
Co możesz zrobić?
- Przeanalizuj, czy Twój zespół mówi o wartości, czy o produktach.
- Upewnij się, że handlowcy znają realne potrzeby klienta i potrafią z nimi pracować.
- Naucz zespół opowiadać o ofercie językiem korzyści i rezultatów (nie funkcji).
3. Rotacja w zespole sprzedaży albo — przeciwnie — apatia i wypalenie
O co chodzi?
Częsta rotacja handlowców to kosztowny sygnał alarmowy. Ale równie groźna jest cicha rezygnacja — pracownicy zostają, ale gasną.
Co to oznacza?
To często oznaka braku:
- sensu i celu (sprzedajemy, ale nie wiemy po co),
- uznania (nikt nie zauważa starań),
- rozwoju (ciągle to samo),
- wsparcia (brakuje lidera, coachingu, feedbacku).
Co możesz zrobić?
- Prowadź regularne rozmowy i działania rozwojowe z zespołem.
- Zadbaj o motywację wewnętrzną: poczucie wpływu, autonomii i sensu.
- Twórz środowisko, w którym ludzie mogą się dzielić sukcesami i trudnościami.
4. Utrata powracających klientów
O co chodzi?
Nowych klientów jakoś zdobywacie, ale starzy znikają. Nie przedłużają umów. Nie zamawiają ponownie. Częściej mówią: „dziękujemy, już nie potrzebujemy”.
Co to oznacza?
Brak pracy po sprzedaży. Klienci czują się zostawieni. W najlepszym razie – zapomniani. W najgorszym – zawiedzeni.
Co możesz zrobić?
- Zaplanuj aktywności posprzedażowe (np. call po 2 tygodniach, kwartalne rozmowy rozwojowe).
- Zadbaj o customer success — nie tylko support.
- Przypisz do każdego klienta osobę odpowiedzialną za jego rozwój.
5. Brak spójnego procesu i działania ad hoc
O co chodzi?
Handlowcy robią, co chcą. Każdy ma „swój styl”. CRM jest używany przez połowę zespołu. Ceny, oferty, rabaty — różne zależnie od dnia i nastroju.
Co to oznacza?
Brakuje procesu i standardów. A to prowadzi do chaosu, braku skalowalności i błędów. Klienci to widzą.
Co możesz zrobić?
- Spisz i zoptymalizuj proces sprzedaży — od pierwszego kontaktu do finalizacji.
- Zadbaj o narzędzia (CRM, szablony, automatyzacja).
- Przeszkol zespół z jednolitego standardu pracy.
Podsumowanie: Jak wykorzystać te sygnały w praktyce?
Zacznij od diagnozy. Sprawdź, które z tych symptomów (oczywiście ich lista może być dłuższa) występują u Ciebie:
- Spadająca konwersja?
- Klienci pytają tylko o cenę?
- Zespół traci zapał?
- Odpływ klientów?
- Chaos w działaniach?
Każdy z nich to sygnał, że warto przyjrzeć się swoim procesom, ludziom i strategii.
Jak zacząć działać?
- Zrób przegląd — zaproś zespół do rozmowy: co działa, co nie, co trzeba zmienić?
- Zidentyfikuj obszary do poprawy — nie wszystko na raz, wybierz 1–2 kluczowe.
- Wdrażaj małe zmiany — testuj, mierz efekty, poprawiaj.
- Szkol zespół regularnie — nie tylko z wiedzy, ale też z umiejętności miękkich i nastawienia.
I jeszcze jedno…
Zauważanie i reagowanie na symptomy to nie tylko kwestia wyników sprzedaży. To postawa, która przydaje się także w życiu pozazawodowym.
Bo im wcześniej zauważysz, że coś przestaje działać — w relacji, zdrowiu, projekcie — tym większa szansa, że uda się to naprawić.
I pamiętaj — największym zagrożeniem nie są błędy. Największym zagrożeniem jest zignorowanie sygnałów ostrzegawczych.
-
Zadzwoń (606 356 999) lub napisz (marcin@amrc.pl) i porozmawiajmy, jak mogę pomóc.