Każdy, kto pracuje w sprzedaży, obsłudze klienta czy negocjacjach, wie, że reklamacja to moment prawdy. To właśnie wtedy widać, czy firma potrafi budować zaufanie, czy tylko sprzedaje. Klient, który składa reklamację, zwykle nie jest w dobrym nastroju – czuje się…
Wyobraź sobie, że potrafisz w mgnieniu oka dopasować swój styl sprzedaży do sytuacji, klienta i produktu. Raz działasz jak sprinter – szybko i skutecznie zamykasz transakcję. Innym razem jesteś jak doświadczony przewodnik – prowadzisz klienta przez proces analizy i wspólnego…
Znam ten moment. Na zewnątrz wszystko niby gra – są klienci, są produkty, zespół działa. Ale Ty, jako właściciel firmy, szef sprzedaży czy doświadczony handlowiec, czujesz, że coś jest nie tak. Że sprzedaż „nie idzie” tak, jak powinna. Że rynek…
Wielu sprzedawców zaczyna rozmowę z klientem od opowiadania o swoim produkcie. „Nasze rozwiązanie pozwala…”, „Oferujemy najnowszą technologię…”, „Nasza firma istnieje od 20 lat…” – brzmi znajomo? Problem w tym, że klienta na tym etapie to zwyczajnie nie interesuje. Jego interesuje…
Tym razem jednak nie jako przedstawiciel medyczny, lecz jako pacjent. Ta historia może potoczyć się na dwa sposoby. Jeśli lekarz jest słaby (tak, jak słaby może być sprzedawca), można się spodziewać, że już po kilku chwilach będzie „wiedział”, co sprzedawcy…
SprzeDAWANIE. Czy myślałeś/myślałaś kiedyś o tym w ten sposób? Sprzedawanie to dawanie. SprzeDAWANIE. Tylko tyle. I aż tyle. To jaką wartość dajesz swojemu klientowi? Jaki problem swojego klienta rozwiązujesz?
Jaki problem swojego klienta rozwiązujesz? To fundamentalne pytanie sprzedażowe. Bo tylko wtedy, kiedy będziesz w stanie pomóc klientowi rozwiązać problem, który go męczy, będzie on skłonny wymienić swoje pieniądze na Twoje rozwiązanie tego problemu. Dlatego zaczynaj sprzedaż od zadania sobie…
