Wyobraźmy sobie, że planujesz szkolenie sprzedażowe dla swojego zespołu. Kontaktujesz się z trenerem i mówisz: „Dzień dobry, potrzebuję dobre szkolenie sprzedażowe.” Chcesz, żeby szkolenie było praktyczne, dopasowane do specyfiki Twoich klientów i oferty oraz odpowiadało na problemy i bolączki, z…
Dawno, dawno temu nagrałem pewien film o sprzedawaniu. Jedną z rzeczy, o której w nim mówię jest zestaw pytań, które każdy sprzedawca powinien sobie (regularnie) zadawać, a odpowiedzi na nie dają obraz tego, gdzie się znajduje w odniesieniu do swojej…
Sprzedaż to nie tylko prezentowanie oferty czy bezpośrednie odpowiadanie na pytania lub zastrzeżenia klienta. To przede wszystkim umiejętność wejścia w jego sposób myślenia – zrozumienia, co naprawdę decyduje o tym, że mówi „tak”. Każdy klient, zanim podejmie decyzję o zakupie,…
Co to jest SPIN selling? Metoda SPIN Selling, opracowana przez Neila Rackhama, to narzędzie sprzedaży, które pomaga sprzedawcom skutecznie zrozumieć potrzeby klientów i zaproponować rozwiązania, które rzeczywiście odpowiadają na ich wyzwania. Jednocześnie, metoda ta pomaga klientowi lepiej zrozumieć to, czego…
Tym razem jednak nie jako przedstawiciel medyczny, lecz jako pacjent. Ta historia może potoczyć się na dwa sposoby. Jeśli lekarz jest słaby (tak, jak słaby może być sprzedawca), można się spodziewać, że już po kilku chwilach będzie „wiedział”, co sprzedawcy…
Nie pytaj, co musisz zrobić, aby sprzedać. Zapytaj, co klient musi zrobić, aby kupić. Wtedy zastanów się, co Ty możesz zrobić, by mu w tym zakupie pomóc.
Jaki problem swojego klienta rozwiązujesz? To fundamentalne pytanie sprzedażowe. Bo tylko wtedy, kiedy będziesz w stanie pomóc klientowi rozwiązać problem, który go męczy, będzie on skłonny wymienić swoje pieniądze na Twoje rozwiązanie tego problemu. Dlatego zaczynaj sprzedaż od zadania sobie…
