Wyobraźmy sobie, że planujesz szkolenie sprzedażowe dla swojego zespołu.
Kontaktujesz się z trenerem i mówisz:
„Dzień dobry, potrzebuję dobre szkolenie sprzedażowe.”
Chcesz, żeby szkolenie było praktyczne, dopasowane do specyfiki Twoich klientów i oferty oraz odpowiadało na problemy i bolączki, z którymi mierzą się handlowcy. No i oczywiście przyniosło oczekiwane rezultaty sprzedażowe.
Moją rolą jako trenera jest takie właśnie szkolenie przygotować: angażujące, praktyczne i przynoszące konkretne efekty.
Czasem już na początku otrzymam od Ciebie szczegółowy opis sytuacji i celów, które chcesz osiągnąć.
Czasem punktem wyjścia jest po prostu hasło: „dobre szkolenie sprzedażowe”.
W obu przypadkach – i wszystkich pomiędzy – warto, byśmy doprecyzowali kontekst, cele i założenia. To świetny punkt wyjścia do tego, by zarówno propozycja szkolenia, jak i jego realizacja prowadziły do oczekiwanych rezultatów.
Dlatego w ciągu kilkunastu lat pracy jako trener, wypracowałem listę pytań, które zadaję klientom, z którymi rozmawiam o dobrym szkoleniu sprzedażowym (lub innym).
W tym artykule przedstawię Ci te pytania oraz powody, dla których znalezienie na nie odpowiedzi będzie dla Ciebie korzystne.
Możesz je wykorzystać na kilka sposobów:
- żeby lepiej przygotować się do rozmowy o szkoleniu i zadbać o rozwiązania dopasowane do Twoich potrzeb,
- żeby przyspieszyć i ułatwić poszukiwania dobrego szkolenia wysyłając odpowiedzi na te pytania w treści zapytania,
- albo jako swoisty test wspierający wybór szkolenia – żeby sprawdzić, czy propozycja, którą otrzymujesz od trenera, naprawdę odpowiada na najważniejsze pytania i kwestie, co zapewni Ci szkolenie, które będzie dopasowane, praktyczne i wartościowe.
Oto lista pytań, które pomagają stworzyć dobre szkolenie, po którym handlowcy nie tylko wiedzą i potrafią więcej, ale też sprzedają szybciej, lepiej i (za) więcej.
Co powinienem wiedzieć o firmie, czego nie dowiem się z Waszej strony internetowej?
To pytanie pomaga zrozumieć kontekst, w jakim firma działa – czyli, na przykład, historię, decyzje i doświadczenia, które doprowadziły ją do miejsca, w którym jest dziś. Często właśnie tam leży źródło aktualnych wyzwań sprzedażowych. To sposób, by zobaczyć firmę nie przez pryzmat oferty, ale przez jej drogę, rynek i ludzi.
Jeśli uważasz, że Wasza branża, klienci, proces sprzedaży są specyficzne, to na czym ta specyfika polega?
To pytanie pozwala zrozumieć realne uwarunkowania sprzedaży w danej firmie – rytm rynku, typ klientów, długość cyklu sprzedaży, poziom konkurencji, emocje i presję, z jaką handlowcy pracują na co dzień. Dzięki temu szkolenie nie jest „ogólną lekcją o sprzedaży”, tylko rozmową o tym, jak skutecznie sprzedawać właśnie w ich świecie.
Z czego wynika potrzeba szkolenia? Skąd wziął się pomysł na szkolenie?
To pytanie pozwala zrozumieć prawdziwe źródło potrzeby szkolenia (problem, który ma ono rozwiązać) – czy chodzi o spadek wyników, zmianę strategii, rotację w zespole, nowe cele, czy może chęć wzmocnienia motywacji. To klucz do zaprojektowania szkolenia, które odpowie na rzeczywistą przyczynę, a nie tylko na objawy. To także chwila, by uporządkować oczekiwania: czy szkolenie ma naprawić, rozwinąć, czy zainspirować. Taka jasność od początku sprawia, że całe przedsięwzięcie daje konkretny, mierzalny efekt.
Jaką zmianę chcesz zobaczyć po szkoleniu – w podejściu, zachowaniach, umiejętnościach ludzi oraz w samych wynikach sprzedaży?
To pytanie ustawia cały projekt we właściwym kierunku. Pomaga zrozumieć, co ma się zmienić po szkoleniu – czy chodzi o bardziej partnerską rozmowę z klientem, większą skuteczność w domykaniu sprzedaży, czy może o lepszą współpracę w zespole. To kompas przy projektowaniu programu oraz konkretne kryterium oceny efektów. Jasno określona oczekiwana zmiana to pierwszy krok do szkolenia, które naprawdę przynosi rezultaty, a nie tylko zostawia po sobie dobre wrażenie.
Kto weźmie udział w szkoleniu? Czym zajmują się na co dzień, z kim pracują i jakie mają doświadczenie w sprzedaży?
To pytanie pozwala dobrze zrozumieć uczestników – ich poziom doświadczenia, zakres obowiązków i codzienne wyzwania. Dzięki temu można dobrać język, tempo, ćwiczenia i przykłady tak, żeby szkolenie było bliskie ich rzeczywistości. To także moment, by przemyśleć, czy grupa jest spójna – czy uczestnicy mają podobne potrzeby i poziom zaawansowania. Dobrze dobrana grupa to większe zaangażowanie i wymierniejsze efekty szkolenia.
Kto jest po drugiej stronie rozmowy handlowej? Opowiedz więcej o klientach – kim są, czego potrzebują, jak podejmują decyzje.
To pytanie pomaga zrozumieć świat klientów uczestników szkolenia – ich profil, sposób myślenia, oczekiwania, emocje i styl podejmowania decyzji. Bez tej wiedzy trudno stworzyć szkolenie, które rzeczywiście uczy skutecznej komunikacji i dopasowania do odbiorcy. To także moment, by spojrzeć na klientów świeżym okiem – czasem pojawia się refleksja, że zmieniły się potrzeby rynku, a zespół wciąż działa „po staremu”. To właśnie wtedy szkolenie może stać się impulsem do prawdziwej zmiany w sposobie sprzedaży.
W jakich procesach sprzedażowych lub obsługowych działają uczestnicy szkolenia? Jak wygląda ich rola w tych procesach?
To pytanie pozwala zobaczyć, gdzie dokładnie w łańcuchu sprzedaży pracują uczestnicy – czy generują leady, prowadzą rozmowy handlowe, obsługują stałych klientów, czy realizują sprzedaż przez partnerów. Dzięki temu szkolenie mogę oprzeć na realnych etapach ich pracy, zamiast mówić ogólnie o „procesie sprzedaży”. To też okazja, by doprecyzować, gdzie w procesie powstają trudności, a gdzie szkolenie może przynieść największy efekt – na przykład w fazie otwarcia rozmowy, prezentacji oferty czy finalizacji sprzedaży.
Jaki jest główny cel tych procesów – jaką wartość mają dostarczyć klientowi lub firmie?
To pytanie pomaga zrozumieć, po co te procesy (działania) w ogóle istnieją – jakie konkretne efekty mają przynosić i jaką wartość mają tworzyć dla klienta oraz organizacji. Dzięki temu szkolenie można oprzeć nie tylko na samych działaniach, ale też na świadomości celu, co znacząco zwiększa skuteczność uczestników. To często moment, by na nowo nazwać, dlaczego sprzedajemy to, co sprzedajemy, i czy obecny sposób rzeczywiście realizuje założony cel – czy może wymaga zmiany podejścia, komunikacji albo priorytetów.
Z jakimi trudnościami uczestnicy spotykają się w swojej codziennej pracy? Co nie działa tak, jak byście chcieli – i w czym szkolenie ma im pomóc?
To pytanie pozwala dotrzeć do realnych barier, które stoją za potrzebą szkolenia – nie tych ogólnych, ale codziennych: co spowalnia sprzedaż, co frustruje handlowców, gdzie klienci „uciekają”. To punkt wyjścia do zaplanowania ćwiczeń i przykładów dokładnie pod te problemy, a nie pod ogólną teorię sprzedaży.
To także moment szczerości wobec siebie – nazwanie, co naprawdę nie działa, często już samo w sobie porządkuje sytuację i ułatwia późniejsze wdrożenie zmian po szkoleniu.
W jakich sytuacjach uczestnicy mają się dobrze odnajdywać po szkoleniu? Jakie momenty w pracy są dla nich kluczowe lub najbardziej wymagające?
To pytanie pozwala precyzyjnie określić, w jakich konkretnych sytuacjach mają być widoczne efekty szkolenia – czy chodzi o rozmowę z nowym klientem, negocjacje z trudnym kontrahentem, sprzedaż w warunkach presji, czy utrzymanie relacji po odmowie. To podstawa, by stworzyć ćwiczenia i symulacje odwzorowujące rzeczywistość uczestników, a nie ogólne scenki z podręcznika. To także doprecyzowanie oczekiwań: szkolenie przestaje być abstrakcyjnym „rozwijaniem kompetencji”, a staje się konkretnym przygotowaniem do typowych sytuacji, które decydują o wynikach sprzedaży.
Jakie słowa, hasła lub stwierdzenia pojawiały się w rozmowach o potrzebie szkolenia? Co mówili handlowcy, menedżerowie albo klienci?”
To pytanie pomaga uchwycić emocje i narrację, które stoją za potrzebą i decyzją o szkoleniu – nie tylko fakty, ale też to, jak ludzie o nich mówią. Czasem jedno zdanie typu „oni już nie słuchają klienta” albo „klientom nie zależy na jakości, tylko na cenie” mówi więcej o prawdziwym problemie niż cały raport.
To sygnał, na jakie tematy uczestnicy są najbardziej wyczuleni oraz cenna wskazówka, jakich nastrojów i przekonań dotknie szkolenie. To pozwala lepiej zaplanować nie tylko treść, ale też sposób pracy z grupą.
Na co będziecie zwracać uwagę, porównując propozycje szkoleniowe? Co zdecyduje, że uznacie propozycję za dobrą i dopasowaną do Was?
Odpowiedź na to pytanie pokazuje, jak definiujesz wartość szkolenia – czy ważniejszy jest program, doświadczenie trenera, metodologia pracy, efekty biznesowe, czy może forma realizacji. Dla Ciebie to z kolei okazja, by samemu doprecyzować kryteria wyboru – bo dopiero wtedy łatwo odróżnić propozycję, która dobrze wygląda na papierze, od tej, która rzeczywiście pomoże osiągnąć zakładany cel.
Podsumowanie
Dobre szkolenie sprzedażowe nie zaczyna się od programu ani od prezentacji trenera. Zaczyna się od rozmowy – od pytań, które pomagają zrozumieć firmę, ludzi i sytuację, w której się znajdują.
Pytania, które zadaję to nie formalność, ale narzędzie diagnozy. Dzięki nim szkolenie (już na etapie poropozycji) nie jest przypadkowym zbiorem ćwiczeń, tylko odpowiedzią na konkretne potrzeby – spójną z kulturą firmy, wyzwaniami rynku i oczekiwaniami uczestników.
Z Twojej perspektywy to również wartość sama w sobie. Wspólne przejście przez te pytania często porządkuje myślenie o celach zespołu, relacji z klientami i kierunku, w jakim firma chce się rozwijać. Czasem już sam ten etap staje się początkiem zmiany – jeszcze zanim szkolenie się zacznie.
Jeśli planujesz szkolenie sprzedażowe (z negocjacji lub obsługi klienta), zachęcam Cię, byś wykorzystał/a te pytania – niezależnie od tego, z kim o nim rozmawiasz. Pomogą Ci lepiej określić potrzeby, oczekiwania i priorytety, a w efekcie wybrać rozwiązanie, które przyniesie konkretne rezultaty.
A jeśli chcesz, żebym pomógł Ci przejść przez ten proces i zaprojektować szkolenie dopasowane do Twojego zespołu i klientów, zapraszam do kontaktu. Porozmawiajmy o tym, co dla Ciebie oznacza dobre szkolenie sprzedażowe – i zróbmy tak, by właśnie takie się wydarzyło 🙂
-
Zadzwoń (606 356 999) lub napisz (marcin@amrc.pl) i porozmawiajmy, jak mogę pomóc.