Czy zdarzyło Ci się kiedyś wejść w negocjacje z klientem, dostawcą albo pracodawcą i poczuć, że „utknąłeś” w martwym punkcie? I zastanawiać się, czy to, co właśnie proponuje druga strona, faktycznie jest dla Ciebie korzystne i czy powinieneś sie na to zgodzić?

Jeśli tak, to znajomość pojęcia WATNA może być Twoim ratunkiem. To koncepcja, która pozwala podejmować świadome, spokojne decyzje – nawet (a może zwłaszcza) wtedy, gdy rozmowy utkną w martwym punkcie.

W tym wpisie przeczytasz, czym dokładnie jest WATNA, jak różni się od BATNA, pokażę przykłady z różnych branż i dam praktyczne wskazówki, jak możesz wykorzystać tę wiedzę w sprzedaży, negocjacjach, obsłudze klienta i… życiu prywatnym.

Czym jest WATNA?

WATNA to skrót od angielskiego Worst Alternative to a Negotiated Agreement, czyli najgorsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia.

Mówiąc prościej – to najczarniejszy scenariusz, który może się wydarzyć, jeśli nie uda Ci się dogadać z drugą stroną.

Na przykład:

negocjujesz kontrakt z klientem – WATNA to sytuacja, w której klient odchodzi do konkurencji i tracisz zamówienie,
prowadzisz rozmowę o podwyżce – WATNA to brak podwyżki i ewentualne pogorszenie relacji z przełożonym,
negocjujesz z dostawcą – WATNA to brak dostaw i w konsekwencji utrata sprzedaży.

WATNA jest uzupełnieniem bardziej znanego pojęcia BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement – najlepsza alternatywa). Oba pojęcia zostały spopularyzowane dzięki bestsellerowi Rogera Fishera i Williama Ury’ego „Dochodząc do tak” (Getting to Yes), który od lat 80. XX wieku wyznacza standardy w teorii i praktyce negocjacji.

Dlaczego znajomość WATNA jest tak ważna?

Znajomość własnej WATNA (watny) pozwala Ci:

Ocenić ryzyko – wiesz, co najgorszego może się wydarzyć, jeśli nie dojdzie do porozumienia.
Zachować spokój – świadomość granic minimalizuje stres w negocjacjach.
Lepiej się przygotować – jeśli znasz najgorszy scenariusz, możesz zawczasu zaplanować, jak go uniknąć.
Podejmować lepsze decyzje – czasem lepiej nie zawrzeć umowy niż zgodzić się na coś, co zrujnuje Twój biznes albo relację.

Praktyczne przykłady WATNA z różnych branż

1. Sprzedaż B2B

Sprzedawca systemów IT negocjuje cenę z dużym klientem.

BATNA: jeśli nie dogada się z klientem, ma w zanadrzu inne firmy zainteresowane wdrożeniem.
WATNA: klient odchodzi do konkurencji, a sprzedawca traci potencjalnie kilkuletni kontrakt.

Świadomość BATNA i WATNA sprawia, że handlowiec nie będzie zbyt łatwo schodził z ceny, jeśli ryzyko utraty klienta nie jest aż tak bolesne – bo ma inne opcje. Ale jeśli utrata tego kontraktu oznacza w praktyce stratę kluczowej części przychodów, będzie musiał ostrożniej rozgrywać negocjacje.

2. Obsługa klienta w branży usługowej

Pracownik biura podróży rozmawia z klientem niezadowolonym z jakości hotelu.

WATNA: klient wystawia negatywną opinię online, a biuro traci reputację i kolejnych klientów.

Znając ten scenariusz, konsultant może szybko podjąć decyzję o rekompensacie, zamiast ciągnąć rozmowę i ryzykować kryzys wizerunkowy.

3. Negocjacje płacowe

Pracownik negocjuje podwyżkę z przełożonym.

BATNA: jeśli nie dostanie podwyżki, może poszukać innej pracy (a najlepiej jeśli ma konkretną propozycję).
WATNA: nie tylko brak podwyżki, ale też pogorszenie relacji z szefem i mniejsze szanse na awans (albo jeszcze gorzej…).

Świadomość WATNA pozwala przygotować się do rozmowy: zadbać o argumenty (i o BATNĘ), ale też mentalnie zaakceptować, że pewnych reakcji szefa nie kontrolujemy.

4. Negocjacje z dostawcą

Firma produkcyjna negocjuje ceny komponentów.

WATNA: brak porozumienia oznacza przerwanie produkcji i niewywiązanie się z kontraktów wobec własnych klientów.

W takim przypadku firma musi zawczasu poszukać alternatywnych dostawców (BATNA), aby zmniejszyć ryzyko najgorszego scenariusza. Inaczej jest „zmuszona” przyjąc warunki dostawcy.

Jak określić swoją WATNA? Praktyczne kroki

Zdefiniuj, co się stanie, jeśli negocjacje się nie powiodą.
Postaw pytanie: „Co najgorszego może się wydarzyć, jeśli nie dojdziemy do porozumienia?”
Opisz skutki finansowe, wizerunkowe i relacyjne.
WATNA to nie tylko pieniądze – często większym ryzykiem jest utrata zaufania czy reputacji.
Oceń prawdopodobieństwo wystąpienia WATNA.
Nie każdy czarny scenariusz jest równie realny.
Przygotuj plan awaryjny.
Jeśli najgorsze się wydarzy – co możesz zrobić, by zminimalizować straty?

Jak wykorzystać WATNA w pracy z klientami?

W sprzedaży

Świadomość WATNA pomaga lepiej zarządzać rozmową handlową.
Pozwala też ocenić, czy dana transakcja w ogóle się opłaca, czy lepiej ją odpuścić.

W negocjacjach

Ułatwia ustalenie granic, w ramach których poruszasz się w negocjacjach.
Pomaga przygotować alternatywy i scenariusze „B” oraz „C”.

W obsłudze klienta

Pozwala podejmować szybkie decyzje w sytuacjach kryzysowych.
Ułatwia zarządzanie emocjami – jeśli wiesz, co jest najgorszym możliwym finałem, łatwiej zachować spokój w rozmowie.

A co z życiem prywatnym?

WATNA działa także poza salą konferencyjną:

w rozmowach rodzinnych (np. ustalenia dotyczące wakacji czy podziału obowiązków),
przy zakupach (np. negocjacje ceny samochodu),
w relacjach sąsiedzkich (np. spory o remont czy ogrodzenie).

Świadomość, co najgorszego może się wydarzyć, pozwala podejmować bardziej racjonalne decyzje – i mniej się stresować.

Podsumowanie

WATNA to Twój „bezpiecznik” w negocjacjach.

Znając najgorszy scenariusz:

lepiej oceniasz ryzyko,
chronisz swoje interesy,
zachowujesz spokój i podejmujesz rozsądniejsze decyzje.

To nie jest abstrakcyjna teoria – to praktyczne narzędzie, które możesz stosować codziennie w sprzedaży, obsłudze klienta, negocjacjach biznesowych i prywatnych rozmowach.

Chcesz rozwinąć swoje umiejętności negocjacyjne?

Jeśli ten temat Cię zainteresował i chcesz pogłębić swoje umiejętności w zakresie negocjacji, sprzedaży czy obsługi klienta – zapraszam do kontaktu.

Jako trener i doradca pomagam firmom i osobom takim jak Ty rozwijać kompetencje, które realnie przekładają się na wyniki i satysfakcję w pracy.

Zadzwoń (606 356 999) lub napisz (marcin@amrc.pl) i porozmawiajmy, jak mogę pomóc.

Chcesz poznać więcej praktycznych strategii negocjacyjnych? Sięgnij po książkę „Dochodząc do TAK”. To klasyka literatury negocjacyjnej, w której znajdziesz szczegółowe omówienie BATNA i wielu innych technik. Dobrej lektury 🙂

Dziękuję za udostępnienie