Wyobraź sobie, że chcesz kupić nowy samochód. Sprzedawca mówi Ci:

„Ma 200 koni mechanicznych, 18-calowe felgi i LED-owe światła.”

Brzmi fajnie? Może. Ale czy wiesz, co to daje Tobie?

Teraz wyobraź sobie, że ten sam sprzedawca mówi:

„Dzięki silnikowi 200 KM samochód płynnie przyspiesza nawet przy pełnym obciążeniu – będziesz bezpiecznie wyprzedzać na trasie. 18-calowe felgi i zawieszenie zapewniają stabilność w zakrętach, więc jazda jest pewna i komfortowa. LED-y doświetlają pobocze w nocy, dając Ci lepszą widoczność i bezpieczeństwo.”

Widzisz różnicę?

W pierwszej wersji – cechy.

W drugiej – korzyści, czyli to, co te cechy dają klientowi.

Znajomość tej różnicy i umiejętność przekładania cech na język korzyści to jeden z najważniejszych kluczy do skutecznej sprzedaży, lepszych negocjacji i obsługi klienta.

Dlaczego sprzedawcy tak często „sprzedają cechami”?

Powodów jest kilka:

1. Znają produkt lepiej niż klient – więc naturalnie opisują to, co im samym wydaje się ważne: parametry, funkcje, specyfikacje.
2. Brak treningu w mówieniu językiem klienta – nie wiedzą, jak przekładać cechy na korzyści.
3. Presja czasu – łatwiej „wyrecytować” listę cech niż prowadzić rozmowę opartą na odkrywaniu potrzeb.
4. Błędne przekonanie – „Klient przecież sam zrozumie, dlaczego ta cecha jest dobra.”

Problem w tym, że klient… bardzo często nie rozumie lub rozumie inaczej, niż myślisz.

Czym właściwie są cechy, a czym korzyści?

• Cechy – obiektywne, mierzalne elementy produktu lub usługi. To „fakty i parametry”.
  Przykład: Laptop ma procesor Intel i7, ekran 15,6” i waży 1,2 kg.
• Korzyści – subiektywna wartość, jaką klient otrzymuje dzięki danej cesze. Odpowiadają na pytanie: „Co ja z tego będę miał?”
  Przykład: Procesor Intel i7 pozwala pracować płynnie nawet przy kilku otwartych programach – oszczędzasz czas i unikasz frustracji. Niska waga 1,2 kg oznacza, że bez problemu zabierzesz go w podróż i nie obciąży Twoich pleców.

Trzy poziomy mówienia o produkcie lub usłudze

W sprzedaży można mówić o produkcie na trzech poziomach:

1. Cecha – „Smartfon ma baterię 5000 mAh.”
2. Zaleta – „Dzięki baterii 5000 mAh telefon działa długo bez ładowania.”
3. Korzyść – „Nie musisz nosić ze sobą ładowarki ani martwić się, że telefon padnie w środku dnia – nawet w podróży masz spokój i dostęp do wszystkich funkcji.”

Najlepsi sprzedawcy łączą wszystkie trzy poziomy, ale punkt ciężkości zawsze kładą na korzyściach.

Przykłady z różnych branż

Branża IT

• Cecha: „Nasze oprogramowanie ma moduł analizy danych w czasie rzeczywistym.”
• Korzyść: „Możesz natychmiast reagować na wyniki kampanii – oszczędzasz budżet i zwiększasz skuteczność działań.”

Branża finansowa

• Cecha: „Konto ma oprocentowanie 5%.”
• Korzyść: „Twoje oszczędności rosną szybciej, więc szybciej osiągniesz swój cel finansowy.”

Branża fitness

• Cecha: „Zajęcia prowadzi trener z certyfikatem ISSA.”
• Korzyść: „Masz pewność, że ćwiczysz bezpiecznie i osiągasz lepsze efekty dzięki sprawdzonym metodom.”

Branża B2B

• Cecha: „Dostarczamy komponenty w ciągu 48 godzin.”
• Korzyść: „Twoja linia produkcyjna nie stoi – unikasz strat i opóźnień w realizacji zamówień.”

Jak przekładać cechy na korzyści w rozmowie z klientem – praktyczna metoda

Polecam prostą technikę „Cechy – Korzyści” (C–K):

1. Powiedz cechę: „Ten model ma wbudowany filtr HEPA, który skutecznie wychwytuje drobiny kurzu i alergeny.”
2. Przełóż ja na korzyść: „Dzięki temu oddychasz czystszym powietrzem, co szczególnie ważne, jeśli w domu są dzieci lub alergicy.”

Ćwiczenie dla Ciebie: Weź 5 najczęściej sprzedawanych produktów lub usług z Twojej oferty i do każdej cechy przypisz korzyść. To świetna baza do rozmów handlowych.

Dlaczego to działa także w negocjacjach i obsłudze klienta?

• W negocjacjach – gdy prezentujesz korzyści, łatwiej uzasadniasz cenę. Klient widzi wartość, a nie tylko koszt.
  Przykład: Zamiast „Cena obejmuje dodatkowy pakiet serwisowy” powiedz: „Dzięki pakietowi serwisowemu unikasz niespodziewanych wydatków przez 3 lata – przewidujesz koszty i chronisz budżet.”
• W obsłudze klienta – mówienie o korzyściach pomaga w trudnych sytuacjach, gdy trzeba np. przekonać klienta do akceptacji zmiany lub opóźnienia.
  Przykład: Zamiast „Dostawa opóźni się o 2 dni” powiedz: „Opóźnienie pozwala nam dostarczyć produkt w 100% przetestowany, bez ryzyka usterek – oszczędzi to Panu ewentualnych reklamacji.”

Jak wdrożyć tę wiedzę w życie (także poza pracą)

1. Zmieniaj język z „co mamy” na „co to daje” – w sprzedaży, w negocjacjach i w codziennych rozmowach.
2. Zadawaj pytanie „I co z tego?” – po każdej cesze, jaką wymienisz, odpowiedz na nie w języku klienta.
3. Słuchaj, zanim powiesz – żeby mówić o korzyściach, musisz wiedzieć, co dla klienta jest ważne.
4. Ćwicz na przykładach z życia prywatnego – nawet planując wyjście z przyjaciółmi, zamiast „Chodźmy do tej restauracji, bo ma ogródek” powiedz: „Chodźmy tam, bo możemy posiedzieć na świeżym powietrzu i cieszyć się latem.”

Podsumowanie

Sprzedawanie cechami to jak opowiadanie o ramie obrazu, gdy klient chce poczuć, co ten obraz w nim wywoła. Sprzedawanie korzyściami to pokazywanie, jak ten obraz odmieni jego salon.

Jeśli chcesz sprzedawać skuteczniej, negocjować z większą pewnością i budować trwalsze relacje z klientami – mów językiem korzyści. Klient kupuje nie produkt, ale to, co produkt dla niego zrobi.

---

Chcesz rozwinąć swoje umiejętności w tym obszarze?

Pomagam handlowcom, negocjatorom i specjalistom obsługi klienta przekładać cechy na korzyści. Dzięki temu mogą zamykać więcej sprzedaży i budować trwałe relacje z klientami.

Zadzwoń (606 356 999) lub napisz (marcin@amrc.pl) i porozmawiajmy, jak mogę pomóc.

---