Jeśli jesteś sprzedawcą, to z dużym prawdopodobieństwem znasz to uczucie: właśnie zaprezentowałeś ofertę, klient kiwa głową… i nagle mówi: „Za drogo”, „Muszę się zastanowić”, „Nie teraz”, „Mamy już dostawcę”. Brzmi znajomo? Dla wielu osób to sygnał, że rozmowa idzie w złym kierunku. A tymczasem — i tu zaczyna się właściwy temat tego wpisu — obiekcja to nie koniec rozmowy, a raczej początek jej kontynuacji.
Dobrze zrozumiana i umiejętnie potraktowana obiekcja to szansa na sprzedaż, pogłębienie relacji z klientem, a często także ważna informacja o jego realnych potrzebach.
W tym artykule pokażę Ci, jak wykorzystać obiekcje na swoją korzyść, jak przygotować się na te najczęstsze i co zrobić, by obiekcje obniżały Twój stres zamiast go podnosić. Zapraszam — będzie konkretnie, praktycznie i z przykładami z różnych branż.
Obiekcja to nie „nie”, tylko „nie teraz” albo „pokaż mi więcej”
Zacznijmy od ważnego założenia: klient, który zgłasza obiekcję, nie mówi „nie”, tylko „potrzebuję więcej informacji, by powiedzieć tak”. Gdyby był niezainteresowany, prawdopodobnie nie wdawałby się w szczegóły.
Obiekcja to więc zaproszenie do dalszej rozmowy, a nie jej zamknięcie.
Przykład:
- Klient w branży IT mówi: „Ten system jest za drogi.”
- Dobry handlowiec nie ucieka w rabat, tylko dopytuje: „Co konkretnie uważa Pan za za drogie — sam system, wdrożenie, czy może koszt użytkowania w czasie?”
Z tej rozmowy może wyniknąć, że klient porównuje ofertę do nieadekwatnego rozwiązania albo nie zna wszystkich funkcji, które dla niego mają wartość. Bez tej rozmowy — stracilibyśmy klienta albo musielibyśmy znacząco obniżyć cenę.
Obiekcje się powtarzają – i całe szczęście
Sprzedaż to nie teatr improwizowany. Choć każdy klient jest inny, to większość obiekcji się powtarza. Jeśli sprzedajesz szkolenia, często słyszysz: „Nie mamy teraz budżetu”. Jeśli sprzedajesz usługi logistyczne: „Już współpracujemy z kimś innym”. Jeśli oferujesz kosmetyki premium: „Za drogo”.
To dobra wiadomość, bo oznacza, że możesz:
- Zidentyfikować najczęstsze obiekcje
- Przygotować sobie skuteczne odpowiedzi
- Zautomatyzować reakcję — nie w sensie szablonu, ale w sensie gotowości mentalnej i komunikacyjnej
Dzięki temu nie tylko zwiększasz skuteczność, ale też obniżasz swój stres. Nie czujesz się zaskoczony, bo nie jesteś zaskoczony.
Przykład:
W branży nieruchomości jednym z najczęstszych zastrzeżeń klientów jest: „Chcę jeszcze porozmawiać z żoną/mężem.”
Doświadczony doradca nieruchomości już wcześniej wręcz uprzedza to, mówiąc: „Zwykle takie decyzje podejmowane są wspólnie — czy chcemy umówić się razem, żeby wszystko omówić?”
Reakcja? Więcej konkretnych decyzji, mniej przeciągających się rozmów.
Trzy najczęstsze(?) obiekcje – i co z nimi zrobić
1. Obiekcja cenowa: „Za drogo”
To klasyk. Pojawia się w niemal każdej branży.
Co robić? (w skrócie)
- Nie dawaj rabatu od razu. Dopytaj: „Z czego wynika, że uznaje Pan tę propozycję za zbyt drogą?” lub „W porównaniu z czym uważa Pan tę ofertę za drogą?”
- Podkreśl wartość, nie cenę: „Rozumiem, że cena jest istotna — pozwoli Pan, że pokażę, co dokładnie zawiera nasza oferta i co jej elementy oznaczają dla Pana w kontekście tego, o czym rozmawialiśmy.”
- Użyj odniesienia: „Nasi klienci mówią, że po pierwszym miesiącu pracy z nami inwestycja zaczyna im się zwracać.”
2. Obiekcja zaufania: „Muszę się zastanowić”
To często zakamuflowane „nie wiem, czy Ci ufam”.
Co robić? (w skrócie)
- Okaż zrozumienie: „Oczywiście — to ważna decyzja.”
- Zadaj pytanie pogłębiające: „Co konkretnie chciałby Pan przemyśleć?”
- Zaproponuj coś, co zmniejsza ryzyko: „Możemy zacząć od wersji testowej.”
3. Obiekcja lojalnościowa: „Mamy już dostawcę”
To sygnał: „nie widzę powodu, by coś zmieniać”.
Co robić? (w skrócie)
- Nie atakuj obecnego dostawcy.
- Zapytaj: „Co najbardziej cenią Państwo we współpracy?”
- Pokaż różnicę: „A gdyby okazało się, że możemy zaoferować to samo, tylko szybciej/szerzej/łatwiej/itp.?”
Co możesz zrobić już teraz?
Chcesz wykorzystać tę wiedzę w praktyce? Oto konkretne kroki:
- Spisz 5 najczęściej powtarzających się obiekcji w Twojej branży.
- Do każdej obiekcji przygotuj 2–3 możliwe odpowiedzi — dopasowane do sytuacji, klienta i Twojego stylu.
- Przećwicz je na głos lub z kolegą/koleżanką z zespołu.
- Wprowadź pytania pogłębiające jako standard — to one pomagają odkrywać prawdziwe intencje klienta.
- Traktuj każdą obiekcję jako okazję do lepszego zrozumienia klienta.
Chcesz pracować nad tym głębiej?
Jeśli chcesz:
- lepiej radzić sobie z obiekcjami,
- sprzedawać z większą pewnością siebie,
- prowadzić skuteczniejsze negocjacje,
- lub po prostu rozwinąć swoje kompetencje komunikacyjne,
zapraszam Cię do kontaktu. Pracuję z handlowcami, liderami i specjalistami, pomagając im osiągać więcej w codziennych rozmowach z klientami — w sposób profesjonalny, skuteczny i ludzki.
-
Zadzwoń (606 356 999) lub napisz (marcin@amrc.pl) i porozmawiajmy, jak mogę pomóc.