Wyobraź sobie scenę, którą zna każdy sprzedawca: prezentacja produktu dopięta na ostatni guzik, klient kiwa głową, wszystko pasuje… ale decyzji brak. „Muszę się jeszcze zastanowić” – słyszysz. Niby nie odmowa, ale też nie „tak”.

Co się wydarzyło?

Być może nie trafiłeś w odpowiedni rodzaj motywacji decyzyjnej (zakupowej). Bo choć myślimy, że ludzie kupują, bo chcą coś zyskać, prawda jest bardziej złożona. W wielu przypadkach silniej działa na nich coś innego: chęć uniknięcia straty.

Motywacja „do” i motywacja „od” – dwie strony tej samej monety

Każdy z nas działa pod wpływem dwóch podstawowych sił motywacyjnych (decyzyjnych):

Motywacja pozytywna – „do”, czyli dążenie do czegoś dobrego – oszczędności, zysku, wygody, lepszego wizerunku.
Motywacja negatywna – „od”, czyli unikanie czegoś nieprzyjemnego – straty pieniędzy, czasu, nerwów, kompromitacji.

To dwa różne podejścia, ale oba są obecne w procesie podejmowania decyzji. I choć chcielibyśmy wierzyć, że klienci są optymistami szukającymi nowych możliwości, to prawda jest taka, że bardzo często są po prostu ostrożni. Nie tyle chcą zyskać, co… nie chcą stracić.

To właśnie zrozumienie tej różnicy daje ogromną przewagę w sprzedaży i negocjacjach.

Dlaczego bardziej boimy się stracić, niż cieszymy z zysku?

Daniel Kahneman, laureat Nagrody Nobla, wraz z Amosem Tverskym, udowodnił, że ludzie odczuwają stratę dwa razy silniej niż zysk tej samej wartości. Innymi słowy:

Utrata 100 zł boli bardziej niż radość z ich znalezienia.

To zjawisko nazwano awersją do straty i jest ono jednym z najpotężniejszych mechanizmów psychologicznych wpływających na nasze decyzje – także te zakupowe.

I właśnie dlatego, gdy klient nie podejmuje decyzji mimo logicznych argumentów, często nie potrzebuje kolejnych plusów. Potrzebuje zobaczyć, co może stracić, jeśli nic nie zrobi.

Zmień perspektywę: od „zyskaj” do „nie trać”

Wyobraź sobie, że rozmawiasz z klientem o wdrożeniu nowego systemu IT. Pokazujesz liczby, zysk czasu, efektywność – klient rozumie, ale coś go blokuje.

Spróbuj wtedy powiedzieć:

„Zdaję sobie sprawę, że to decyzja wymagająca namysłu. Ale pomyślmy – jeśli przez kolejnych 6 miesięcy nie wdrożycie automatyzacji, wasz zespół straci ponad 60 godzin na ręcznym raportowaniu. A w tym czasie konkurencja już będzie działać szybciej.”

Zamiast mówić: „Co możesz zyskać?”, mówisz: „Na co się narażasz, jeśli nic nie zrobisz?”. I to często wystarcza, by klient przesunął się z bezpiecznego „poczekam” w stronę działania.

Z życia wzięte – kilka historii

Historia 1: Sprzedaż systemu IT

Wersja „do”: „Z naszym systemem zaoszczędzicie 10 godzin miesięcznie.”

Wersja „od”: „Bez automatyzacji stracicie ponad 120 godzin rocznie – to miesiąc pracy specjalisty. Czy naprawdę możecie sobie na to pozwolić?”

Historia 2: Ubezpieczenie

Wersja „do”: „Dzięki pakietowi ubezpieczeniowemu zyskacie spokój i pełne zabezpieczenie majątku.”

Wersja „od”: „Bez tego pakietu, w razie szkody, będziecie musieli sami pokryć koszty – to może być 30, a nawet 50 tysięcy złotych. Czy warto ryzykować?”

Jak stosować tę wiedzę w sprzedaży i negocjacjach?

Najpierw „do”, potem „od”

Zacznij od pozytywnego przekazu. Ale jeśli widzisz opór, wahanie – nie brnij w kolejne argumenty. Zmień perspektywę. Pokaż, co klient może stracić.

Używaj języka konsekwencji

Nie chodzi o straszenie klienta, ale o realne uświadamianie, co może go czekać:

„Brak decyzji to dalsze opóźnienia.”
„Zostając przy obecnym rozwiązaniu, nadal będziecie przepalać budżet.”

Ograniczenia czasowe i ilościowe

Efekt niedostępności pobudza obawę przed utratą okazji:

„Tylko do końca miesiąca mamy taką cenę.”
„Ostatnie 2 miejsca w programie.”
„Po tej dacie nie będziemy mogli zagwarantować terminu wdrożenia.”

Zadawaj pytania, które uruchamiają refleksję

„Co się stanie, jeśli nie zareagujecie teraz?”
„Czy możecie sobie pozwolić na kolejne opóźnienie?”
„Jakie będą skutki, jeśli konkurencja wdroży to szybciej?”

Sprzedaż to gra emocji – naucz się grać mądrze

Nie ma nic złego w pokazywaniu zysków. Ale nie zawsze zysk pociąga klientów wystarczająco mocno. Czasem trzeba pokazać im „dziurę”, którą omijają dzięki Twojej ofercie.

To nie jest manipulacja. To empatia. Zrozumienie, że klienci nie podejmują decyzji tylko głową, ale przede wszystkim sercem. A serce często boi się bardziej stracić niż pragnie zyskać.

Chcesz być skuteczniejszy w sprzedaży i negocjacjach? Naucz się patrzeć na każdą ofertę z dwóch stron: co klient zyska i czego uniknie. I dostosuj swój przekaz do miejsca, w którym klient się znajduje.

Dziękuję za udostępnienie