Sprzedaż to nie tylko prezentowanie oferty czy bezpośrednie odpowiadanie na pytania lub zastrzeżenia klienta. To przede wszystkim umiejętność wejścia w jego sposób myślenia – zrozumienia, co naprawdę decyduje o tym, że mówi „tak”.
Każdy klient, zanim podejmie decyzję o zakupie, niezależnie od branży, produktu czy ceny, zadaje sobie – często podświadomie – dwa podstawowe pytania. Jeśli potrafisz na nie odpowiedzieć jasno i przekonująco, zwiększasz szanse na sprzedaż kilkukrotnie. Jeśli nie – nawet najlepsza oferta może przepaść. Jakie to pytania? I jak sprzedawcy mogą się nimi posługiwać na co dzień? O tym jest ten wpis.
Dwa pytania klienta
Pytanie nr 1: „Co ja z tego mam?”
Pytanie nr 2: „Czy to dobra decyzja?”
Proste? Tak.
Banalne? Absolutnie nie.
Bo jeśli nie potrafisz na te pytania odpowiedzieć – i to zanim klient je wypowie na głos – nie sprzedasz. Albo sprzedasz raz, ale klient drugi raz już nie wróci.
Rozłóżmy te pytania na czynniki pierwsze. Zobaczysz, jak działają, jak na nie odpowiadać – i co zrobić, żeby klienci czuli się pewni swojej decyzji. Czyli Twojej propozycji.
„Co ja z tego mam?” – czyli korzyść, która MUSI być jasna
To pierwsze pytanie, które zadaje sobie klient. I najważniejsze.
Klient nie kupuje produktu. Kupuje zmianę. Korzyść. Efekt. Ułatwienie.
Nawet jeśli mówi: „Chcę nowy ekspres do kawy”, to w głowie myśli: „Chcę szybciej pić dobrą kawę i nie tracić czasu na sprzątanie”. Jeśli mówi: „Potrzebuję szkolenia dla zespołu” – myśli: „Chcę mieć mniej błędów i mniej frustracji, bo ludzie nie umieją rozmawiać z klientami”.
Twoje zadanie? Przetłumaczyć cechy swojej propozycji na konkretne korzyści.
Jak to zrobić w praktyce?
Oto przykład.
Produkt: oprogramowanie do zarządzania projektami
Cechy: dashboardy, śledzenie zadań, integracja z innymi narzędziami
Korzyści:
– mniej maili, bo wszystko w jednym miejscu
– szybciej znajdziesz opóźnienie i naprawisz zanim wybuchnie
– lepszy sen, bo zespół wie, co robić i na kiedy
Zobacz różnicę. Cechy to „co to robi”. Korzyści to „co z tego mam”.
Klient kupuje to drugie.
Rada nr 1: Zamień „funkcje” na „zyski”
Zrób prosty test swojej oferty. Weź kartkę i napisz wszystkie cechy produktu lub usługi. A potem przy każdej dopisz:
„I dzięki temu klient…”
Przykład:
– „Mamy 24h helpdesk” → „I dzięki temu klient śpi spokojnie, bo wie, że zawsze ktoś pomoże”
– „Stosujemy technologię XYZ” → „I dzięki temu klient oszczędza 30% energii miesięcznie”
Zmieniaj perspektywę. Mów językiem korzyści.
„Czy to dobra decyzja?” – czyli pewność, której klient potrzebuje
Drugie pytanie to emocjonalny filtr bezpieczeństwa. Bo nawet jeśli coś nam się podoba, nawet jeśli wiemy, co z tego mamy – nadal możemy się wahać. Bo nie lubimy żałować. Nie chcemy stracić pieniędzy, czasu, reputacji. Decyzja musi być bezpieczna.
Na czym polega ten mechanizm?
W głowie klienta uruchamia się wewnętrzny recenzent. Zadaje pytania:
– Czy inni to polecają?
– Czy to działa?
– Czy to się opłaca?
– Czy nie przepłacam?
– Czy ktoś już na tym nie wtopił?
To tu wchodzą: dowody społeczne, referencje, case studies, liczby, opinie, gwarancje.
Rada nr 2: Pomóż klientowi poczuć, że wybiera dobrze
Zadaj sobie pytanie:
Co mogę zrobić, żeby klient poczuł, że jego decyzja to był dobry wybór?
I zastosuj konkretne techniki:
1. Dowód społeczny:
– „Zaufało nam już 250 firm”
– „Ten produkt polecają dietetycy”
– „Średnia ocena to 4,9 na Google”
2. Referencje i case studies:
– Pokaż historię klienta, który miał podobny problem i go rozwiązał dzięki Tobie
– Cytaty, screeny z wiadomości, nagrania – wszystko, co prawdziwe
3. Gwarancja:
– „30 dni na zwrot”
– „Jeśli nie poczujesz różnicy po 2 tygodniach – zwracamy pieniądze”
– „Bez ryzyka – najpierw test, potem decyzja”
4. Transparentność:
– Nie chowaj trudnych informacji. Cena? Pokaż. Ograniczenia? Powiedz.
Zaufanie rośnie, gdy klient widzi, że nic nie ukrywasz.
Przykład zastosowania: sprzedaż szkolenia dla zespołu handlowego
Sprzedajesz szkolenie dla zespołu sprzedaży. Rozmowa z klientem (np. szefem sprzedaży) może wyglądać tak:
Klient: „Mamy problem z domykaniem sprzedaży. Ludzie gadają z klientami, ale kończy się na obietnicach, nie na fakturach.”
Ty: „Po naszym szkoleniu Twoi handlowcy będą wiedzieli, jak prowadzić rozmowę sprzedażową tak, by naturalnie przechodzić do decyzji. Nauczą się rozpoznawać sygnały gotowości, radzić sobie z obiekcjami i kończyć rozmowę z konkretną decyzją – nie z ‘oddzwonię’.”
(Co klient z tego ma? Więcej skutecznych rozmów, więcej domkniętych tematów, mniej frustracji.)„Podobny problem miała firma X z branży Y. Po naszym szkoleniu ich współczynnik konwersji wzrósł z 12% do 22% w ciągu 3 miesięcy. Mogę pokazać dane i kontakt do osoby, która to potwierdzi.”
(Czy to dobra decyzja? Tak, bo inni byli w podobnej sytuacji i im się opłaciło.)
Jak tę wiedzę wykorzystać w praktyce – Twoje „zadanie domowe”
Chcesz sprzedawać skuteczniej? Zacznij od wprowadzenia tych dwóch pytań do codziennej praktyki.
1. Przy prezentacji propozycji – zadaj sobie pytanie:
„Czy przekazuję klientowi jasno, co on z tego ma?”
– Jeśli nie – przetłumacz technikalia na język efektów.
– Jeśli tak – upewnij się, że mówisz to językiem dopasowanym do klienta.
2. Przy końcu rozmowy – zadaj sobie pytanie:
„Czy klient ma wszystkie powody, by uznać, że to dobra decyzja?”
– Czy pokazujesz przykłady, dane, historie, gwarancje?
– Czy rozwiewasz wątpliwości, nawet zanim klient je wypowiada?
Podsumowanie
Dwa pytania klienta – „Co ja z tego mam?” i „Czy to dobra decyzja?” – to nie jest psychologia z wyższej półki. To codzienność sprzedaży. Jeśli potrafisz na nie odpowiedzieć, nawet zanim jeszcze klient je zada – jesteś o krok przed konkurencją.
- Pamiętaj: sprzedajesz nie produkt, tylko efekt. Nie ofertę, tylko pewność.
- Naucz się mówić o korzyściach, nie funkcjach.
- I daj klientowi dowody, że jego decyzja to wybór, którego nie pożałuje.
Masz pytania? Chcesz przećwiczyć to z zespołem? Napisz – pomogę Ci zbudować komunikację, która trafia prosto w te dwa pytania. I sprzedaje.
-
Zadzwoń (606 356 999) lub napisz (marcin@amrc.pl) i porozmawiajmy, jak mogę pomóc.