Wyobraź sobie, że potrafisz ustępować w negocjacjach, nie tracąc, lecz zyskując. Brzmi jak sztuczka? A jednak to jedno z kluczowych narzędzi skutecznych negocjatorów – technika „ustępstwo za ustępstwo”.

Jeśli zdarza Ci się mieć wrażenie, że druga strona „wymusza” na Tobie ustępstwa, ale nic nie daje w zamian – ten wpis jest dla Ciebie. Dziś napiszę o tym, jak odzyskać kontrolę, zyskać więcej w trudnych rozmowach i nie wypadać z roli sprawnego negocjatora.

Dlaczego ta technika jest tak ważna?

Technika „ustępstwo za ustępstwo” (ang. concession for concession) opiera się na jednej z podstawowych zasad skutecznych negocjacji: wymiana, nie uległość. Ustępując, masz prawo oczekiwać czegoś w zamian. To nie tylko logiczne, ale i naturalne z punktu widzenia psychologii relacji międzyludzkich.

Badania Roberta Cialdiniego – autora bestsellerowej książki Wywieranie wpływu na ludzi – pokazują, że zasada wzajemności jest jedną z najbardziej wpływowych reguł, które kierują naszym zachowaniem.

Gdy ktoś coś nam daje, czujemy się zobowiązani, by się odwdzięczyć. Umiejętnie wykorzystana w negocjacjach, pozwala skutecznie przesuwać rozmowy w kierunku porozumienia – bez frustracji i poczucia straty.

Czym dokładnie jest „ustępstwo za ustępstwo”?

To prosta i konkretna zasada: jeśli ja coś daję, oczekuję czegoś w zamian.

W praktyce oznacza to, że nie robimy żadnych ustępstw „za darmo”. Każda zgoda na warunki drugiej strony powinna być połączona z kontrpropozycją: „OK, możemy się na to zgodzić, jeśli z kolei wy zrobicie to i to”.

Kluczowe pytanie, które warto mieć zawsze w głowie (lub zadać na głos), brzmi:

„Jeżeli ja ustąpię, to w jaki sposób Ty ustąpisz?”

Ta technika:

zatrzymuje proces „jednostronnych ustępstw”,
buduje wrażenie profesjonalizmu i sprawiedliwości,
pozwala utrzymać wartość oferty, a nawet ją zwiększyć.

Przykłady zastosowania w praktyce

1. Sprzedaż B2B – negocjacje handlowe

Wyobraź sobie handlowca sprzedającego oprogramowanie dla firm. Klient naciska na obniżkę ceny o 10%.

Zamiast od razu się zgadzać, handlowiec odpowiada:

„Rozumiem, że cena jest ważna. Jeśli obniżę cenę o 10%, to czy podpiszemy umowę na 24 miesiące zamiast 12?”

W ten sposób handlowiec nie tylko nie traci, ale zyskuje długoterminowy kontrakt.

2. Obsługa klienta – reklamacja hotelowa

Gość hotelowy zgłasza, że jego pokój nie spełniał oczekiwań i żąda darmowego pobytu.

Recepcjonista, zamiast od razu proponować darmową noc, odpowiada:

„Bardzo mi przykro z powodu niedogodności. Proszę pozwolić mi to wynagrodzić. Jeśli zdecyduje się Pan na kolejny pobyt w naszym hotelu, z przyjemnością zaoferujemy bezpłatną noc w ramach rekompensaty.”

To nadal ustępstwo, ale zyskujemy lojalność i przyszłą rezerwację.

3. Negocjacje w życiu prywatnym – partnerstwo

Partner chce, żebyśmy zgodzili się na weekendowy wyjazd do jego rodziny, co koliduje z wcześniej ustalonymi planami.

Możemy powiedzieć:

„Jasne, możemy pojechać w ten weekend do Twojej rodziny, jeśli w przyszły weekend spędzimy go tylko we dwoje, tak jak planowaliśmy.”

Zamiast frustracji – partnerstwo i równowaga.

4. Sprzedaż detaliczna – klient prosi o rabat

Klient w sklepie z wyposażeniem wnętrz pyta o możliwość zniżki. Sprzedawca może odpowiedzieć:

„Jeśli zdecyduje się Pani na zakup zestawu (sofa + stolik), mogę zaproponować rabat 10%. Czy to by Pani odpowiadało?”

Dzięki temu rabat staje się elementem strategii sprzedażowej, a nie uległością.

Jak stosować technikę „ustępstwo za ustępstwo” w praktyce?

Oto kilka praktycznych wskazówek:

1. Miej listę możliwych ustępstw i oczekiwań

Przed rozmową negocjacyjną przygotuj się. Zastanów się:

Z czego możesz zrezygnować?
Co możesz zaoferować?
Czego możesz oczekiwać w zamian?

Ustępstwo nie musi być finansowe – może dotyczyć terminu płatności, zakresu usługi, formy współpracy, dostępu do referencji itp.

2. Formułuj ustępstwa warunkowo

Nie zgadzaj się „bo wypada”. Używaj zwrotów typu:

„Jeżeli zrobimy X, to oczekuję Y”
„Możemy rozważyć tę opcję, jeśli w zamian…”
„To jest możliwe pod warunkiem, że…”

3. Ustępuj stopniowo, a nie od razu

Każde ustępstwo buduje wartość. Jeśli oddajesz wszystko na starcie – tracisz możliwość negocjacji. Lepiej ustępować krok po kroku – każdemu ruchowi musi towarzyszyć ruch drugiej strony.

4. Ustal granice, których nie przekroczysz

Nie każde ustępstwo jest warte zachodu. Wiedz, gdzie kończy się pole manewru. Jeżeli druga strona nie jest gotowa na wymianę – być może to nie jest właściwy partner do rozmów.

Dlaczego warto wdrożyć technikę „ustępstwo za ustępstwo”?

W sprzedaży: przestajesz rozdawać rabaty, zaczniesz lepiej zarabiać i budować długofalowe relacje.
W negocjacjach: odzyskujesz równowagę sił i tworzysz przestrzeń na realne porozumienie.
W obsłudze klienta: uczysz klientów, że firma jest elastyczna, ale nie naiwna.
W życiu pozazawodowym: przestajesz być „miłym kosztem własnych granic”, a zaczynasz być skuteczny i szanowany.

Podsumowanie

Technika „ustępstwo za ustępstwo” to jedno z najbardziej niedocenianych, a jednocześnie najpotężniejszych narzędzi w negocjacjach. Działa, bo opiera się na naturalnym mechanizmie wzajemności. Pozwala zbudować profesjonalny wizerunek, zadbać o interesy własne i firmy, a przy tym dojść do porozumienia tam, gdzie inni utknęli.

Chcesz się w tym rozwinąć?

Jeśli chcesz lepiej stosować technikę „ustępstwo za ustępstwo” w sprzedaży, negocjacjach lub obsłudze klienta – zapraszam do kontaktu. Pracuję z zespołami handlowymi, ucząc ich konkretnych, praktycznych narzędzi, które działają w realnym świecie – nie tylko w teorii.

Zadzwoń (606 356 999) lub napisz (marcin@amrc.pl) i porozmawiajmy, jak mogę pomóc.

Dziękuję za udostępnienie